«Я відмовляю 250 стартапам із 251». Одкровення венчурного капіталіста про те, як отримати інвестиції

Шлях у венчурні інвестиції та підприємництво — це завжди трансформація. Для мене особисто він почався абсолютно з іншої галузі, що не має прямого відношення до венчуру. Моя експертиза завжди полягала в побудові процесного менеджменту, який застосовний і в стартапах, але зазвичай не на самій ранній стадії. Однак саме цей досвід допоміг мені побачити унікальні взаємозв'язки та розробити власний підхід до найскладнішої, але захоплюючої сфери венчурних інвестицій.

Що таке підприємницька «надивленість»

Я завжди замислювався про феномен підприємницького мислення: чи можна його виховати і хто може бути підприємцем? Сьогодні я маю деякі відповіді, і одна з них прийшла звідки я не чекав — від нейромереж. Я намагався зрозуміти, що відрізняє мене від моїх топменеджерів? Чому я миттєво бачу, що добре, а що погано? Це і є надивленість.

По суті, це миттєве розпізнавання, як у ChatGPT, який видає результат, спираючись на величезний масив даних. Різниця між мною та моїми топами лише в тому, що моя «нейронка» вже навчена, а в них поки що ні.

Виховання підприємницького IQ та роль Jobs to Be Done

Природно, виникло питання, як навчити наших топів цієї навички. Ми почали впроваджувати фреймворк Jobs to Be Done та активно проводити інтерв'ю з клієнтами. Ця модель дозволяє глибоко зрозуміти, навіщо потрібен наш продукт чи послуга, які зміни вона несе. І я спостерігав, як на очах зростав підприємницький IQ учасників. Це прямий шлях до формування тієї самої надивленості.

Саме тому я повністю згоден із тезою про інвестування в повторних фаундерів. Вони прориваються, тому що їхня «нейронка» вже навчена. Вони не бояться, тому що досвід навчив їх, що нічого страшного від помилок не відбувається. У венчурі ми шукаємо тих, хто може багато та ефективно помилятися, адже модель працює на тому, що лише 3-5% компаній дають величезну віддачу. Якщо ти інвестуєш у компанію, яка несподівано захоплює хоча б 3% ринку, то твої вкладення можуть багаторазово зрости.

Одного разу ми інвестували в маленьку компанію, але за рахунок зростання ринку їхній продукт став неймовірно затребуваним. Коли вони починали, на біржі торгували 8 мільйонів людей, а зараз — 80 мільйонів. Вони виросли не лише тому, що зробили класний продукт, а й тому, що ринок зріс.

У моєму бізнесі у мене два типи клієнтів: інвестори та стартапи. Одне без іншого не працює, тому що без гарних угод не буде гарних інвесторів, і навпаки.

Розрив сприйняття та наш підхід до відбору інвесторів та стартапів

У підприємців із традиційного бізнесу, до яких я й сам себе відношу, венчурний світ часто викликає шок. Ми звикли думати про прибутковість, про те, як заробити, як використати фінансування для ривка. Але у венчурі є люди, які просто сидять і думають, куди б подіти величезні гроші. Подивіться на дружину Безоса чи на Білла Гейтса — розподіл мільярдів на благодійність сам по собі стає масштабним завданням, що потребує цілеспрямованого підходу.

Ми працюємо лише з інвесторами, які відповідально ставляться до грошей. І до нас постійно надходять пропозиції із серії: «У нас є ідея, потрібні інвестиції». Але я знаю, скільки часу йде, щоб із десятків таких звернень знайти одне вартісне.

Наш процес відбору простий: усім вхідним стартапам ми відмовляємо. За мою кар'єру з 250 протестованих стартапів лише один прийшов до нас через холодний лист. Тому що стартап, який змушений приходити сам, часто має проблеми з продажами та наймом.

Стартапи, які доходять до нас, проходять серйозні соціальні фільтри — це рекомендації або збіг із моїми власними потребами. Ми не хочемо вкладати в шахраїв, тому уникаємо компаній, які використовують дешеві масові розсилки.

Складність та мистецтво венчурного фонду

Коли підприємець рекомендує іншого підприємця, відкривається унікальна можливість для ранніх інвестицій. Але я завжди почуваюся незручно, коли мені кажуть: «Я теж венчурний інвестор, проінвестував в один стартап». Це вкрай ризиковано, і при одиничних вкладеннях ймовірність успіху можна порівняти з казино, хоча у стартапів шанси й вищі.

Венчурний фонд — це інтелектуально насичена діяльність, складна у всіх аспектах: соціальних, організаційних, комунікаційних. Класичний фонд на $150 мільйонів, який інвестує по $5 мільйонів у 20-30 компаній, часто робить ставки на особистість засновника ще до того, як продукт сформований. Це ціле мистецтво.

Я ж віддаю перевагу підходу, при якому фонд зменшений у розмірах, але прагне принести в 10 разів більше користі. Ми викручуємо всі параметри на максимум, щоб досягти великих результатів із меншими ресурсами. Це вимагає набагато більшої праці та складних підходів. Моя мотивація полягає не лише в грошах, а й у створенні чогось унікального, того, чого ніхто не робив раніше.

Масштабування та управління впливом

Для мене венчурний фонд має бути масштабованим. Поки фонди збільшують розмір до мільярдів, що складно подвоїти, ми прагнемо більшого зростання з фондом $100 і навіть $30 мільйонів, повертаючи до 20-кратних вкладень.

Я будую фонд із відмінним продукт-менеджером. Вона вміє будувати масштабовані процеси та організовувати проєкти, тоді як я виступаю в ролі візіонера. Наш підхід до систематизації включає створення «фабрики гіпотез» — процесу генерації та перевірки ідей, що дозволяє визначати перспективні функції та напрямки. Це виглядає як конвеєр: гіпотези генеруються, перевіряються та адаптуються.

Моє бачення майбутнього — це десятки тисяч співробітників та тисячі LP-інвесторів (Limited Partner — партнер з обмеженою відповідальністю, який вносить капітал в інвестиційний фонд чи проєкт, але не бере участі в його оперативному управлінні), що працюють у згоді з нашою структурою. Ми цілеспрямовано створюємо спільноту навколо фонду, яка стане його ключовим елементом, відкриваючи можливості для друзів та колег.

Багато успішних підприємців хочуть інвестувати у стартапи, але мало хто з них розуміє математику та ризики венчурних інвестицій. Управління інвестиціями потребує такого ж експертного підходу, як і управління меблевою чи будівельною компанією. Для успішних вкладень потрібна диверсифікація, і тому важливо працювати через венчурний фонд, а не робити одиничні інвестиції.

Крім того, ми бачимо перспективу в роботі з клієнтами з Business Booster, які систематизують свій бізнес, починають купувати конкурентів та приєднувати їх. Це модель, схожа на венчурну, але з меншим ризиком та більш передбачуваним поверненням. Вона вимагає глибокого розуміння менеджменту та вміння працювати з фрагментованим ринком, щоб створити нові можливості для підприємців.

Таким є наш шлях створення унікального, масштабованого венчурного фонду, де мистецтво підприємництва зустрічається з точною систематизацією.