«Я отказываю 250 стартапам из 251». Откровение венчурного капиталиста о том, как получить инвестиции

Путь в венчурные инвестиции и предпринимательство – это всегда трансформация. Для меня лично он начался совершенно с другой отрасли, не имеющей прямого отношения к венчуру. Моя экспертиза всегда заключалась в построении процессного менеджмента, который применим и в стартапах, но обычно не на самой ранней стадии. Однако именно этот опыт помог мне увидеть уникальные взаимосвязи и разработать собственный подход к сложнейшей, но увлекательной сфере венчурных инвестиций.

Что такое предпринимательская «насмотренность»

Я всегда задумывался о феномене предпринимательского мышления: можно ли его воспитать и кто может быть предпринимателем? Сегодня у меня есть некоторые ответы, и один из них пришел откуда я не ожидал – от нейросетей. Я пытался понять, что отличает меня от моих топ-менеджеров? Почему я мгновенно вижу, что хорошо, а что плохо? Это и есть удивление.

По сути, это мгновенное распознавание, как у ChatGPT, выдающего результат, опираясь на огромный массив данных. Разница между мной и моими топами только в том, что моя «нейронка» уже обучена, а у них пока нет.

Воспитание предпринимательского IQ и роль Jobs to Be Done

Естественно, возник вопрос, как научить наших топов этому навыку. Мы начали внедрять фреймворк Jobs to Be Done и активно проводить интервью с клиентами. Эта модель позволяет глубоко понять, зачем нужен наш продукт или услуга, какие изменения она несет. И я наблюдал, как на глазах рос предпринимательский IQ участников. Это прямой путь к формированию той же насмотренности.

Именно поэтому я полностью согласен с тезисом об инвестировании в повторных фаундеров. Они прорываются, потому что их "нейронка" уже обучена. Они не боятся, потому что опыт научил их, что ничего страшного от ошибок не происходит. В венчуре мы ищем тех, кто может многое и эффективно ошибаться, ведь модель работает на том, что только 3-5% компаний дают огромную отдачу. Если ты инвестируешь в компанию, неожиданно захватывающую хотя бы 3% рынка, то твои вложения могут многократно вырасти.

Однажды мы инвестировали в маленькую компанию, но за счет роста рынка их продукт стал невероятно востребованным. Когда они начинали, на бирже торговали 8 миллионов человек, а сейчас 80 миллионов. Они выросли не только потому, что сделали классный продукт, но и потому, что рынок вырос.

В моем бизнесе у меня два типа клиентов: инвесторы и стартапы. Одно без другого не работает, потому что без хороших сделок не будет хороших инвесторов, и наоборот.

Разрыв восприятия и наш подход к отбору инвесторов и стартапов

У предпринимателей из традиционного бизнеса, к которым я сам себя отношу, венчурный мир часто вызывает шок. Мы привыкли думать о доходности, о том, как заработать, как использовать финансирование для рывка. Но у венчуры есть люди, которые просто сидят и думают, куда бы девать огромные деньги. Посмотрите на жену Безоса или Билла Гейтса – распределение миллиардов на благотворительность само по себе становится масштабной задачей, требующей целенаправленного подхода.

Мы работаем только с инвесторами, которые ответственно относятся к деньгам. И нам постоянно поступают предложения из серии: «У нас есть идея, нужны инвестиции». Но я знаю, сколько времени уходит, чтобы из десятков таких обращений найти одно стоящее.

Наш процесс отбора прост: всем входящим стартапам мы отказываем. За мою карьеру из 250 протестированных стартапов только один пришел к нам из-за холодного листа. Потому что стартап, вынужденный приходить сам, часто испытывает проблемы с продажами и наймом.

Доходящие до нас стартапы проходят серьезные социальные фильтры – это рекомендации или совпадение с моими собственными потребностями. Мы не хотим вкладывать в мошенников, поэтому избегаем компаний, использующих дешевые массовые рассылки.

Сложность и искусство венчурного фонда

Когда предприниматель рекомендует другому предпринимателю, открывается уникальная возможность для ранних инвестиций. Но я всегда чувствую себя неудобно, когда мне говорят: "Я тоже венчурный инвестор, проинвестировал в один стартап". Это крайне рискованно, и при единичных вложениях вероятность успеха сравнима с казино, хотя у стартапов шансы и выше.

Венчурный фонд – это интеллектуально насыщенная деятельность, сложная во всех аспектах: социальных, организационных, коммуникационных. Классический фонд на $150 миллионов, инвестирующий по $5 миллионов в 20-30 компаний, часто делает ставки на личность учредителя еще до того, как продукт сформирован. Это целое искусство.

Я же предпочитаю подход, при котором фонд уменьшен в размерах, но стремится принести в 10 раз больше пользы. Мы выкручиваем все параметры на максимум, чтобы добиться больших результатов с меньшими ресурсами. Это требует гораздо большего труда и сложных подходов. Моя мотивация заключается не только в деньгах, но и в создании чего-то уникального, того, чего никто не делал раньше.

Масштабирование и управление влиянием

Для меня венчурный фонд должен быть масштабирован. Пока фонды увеличивают размер до миллиардов, что сложно удвоить, мы стремимся к большему росту с фондом $100 и даже $30 миллионов, возвращая к 20-кратным вложениям.

Я строю фонд с отличным продукт-менеджером. Она умеет строить масштабируемые процессы и организовывать проекты, в то время как я выступаю в роли визионера. Наш подход к систематизации включает в себя создание «фабрики гипотез» – процесса генерации и проверки идей, позволяющего определять перспективные функции и направления. Это выглядит как конвейер: гипотезы генерируются, проверяются и адаптируются.

Мое видение будущего – это десятки тысяч сотрудников и тысячи LP-инвесторов (Limited Partner – партнер с ограниченной ответственностью, который вносит капитал в инвестиционный фонд или проект, но не участвует в его оперативном управлении), работающих в согласии с нашей структурой. Мы целенаправленно создаем сообщество вокруг фонда, которое станет его ключевым элементом, открывая возможности для друзей и коллег.

Многие успешные предприниматели хотят инвестировать в стартапы, но немногие из них понимают математику и риски венчурных инвестиций. Управление инвестициями требует такого же экспертного подхода, как и управление мебельной или строительной компанией. Для успешных вложений требуется диверсификация, и поэтому важно работать через венчурный фонд, а не делать единичные инвестиции.

Кроме того, мы видим перспективу работы с клиентами из Business Booster, которые систематизируют свой бизнес, начинают покупать конкурентов и присоединять их. Это модель, похожая на венчурную, но с меньшим риском и более предполагаемым возвратом. Она требует глубокого понимания менеджмента и умения работать с фрагментированным рынком для создания новых возможностей для предпринимателей.

Таков наш путь создания уникального, масштабируемого венчурного фонда, где искусство предпринимательства встречается с точной систематизацией.