Вы бедны не из-за лености. Почему одни зарабатывают копейки, а другие — миллионы за ту же работу

Многим кажется, что большие деньги — это какая-то магия, удача или признак невероятного гениальности. Люди верят, что нужно родиться в «правильной» семье, получить волшебные связи или иметь особый мозг, как у Илона Маска.

Но это иллюзия. Посмотрите внимательно вокруг. Полно примеров, когда миллионерами и миллиардерами становятся вовсе не гении, не люди с сверхинтеллектом, не научные светила и даже не мегастаранные выпускники Гарварда.

У меня есть знакомый, который работал простым установщиком кондиционеров. Он ходил и выполнял работу руками. Затем нанял нескольких помощников, начал брать заказы у застройщиков, нанимать еще больше людей. Сегодня у него сервисная компания с оборотом несколько миллионов долларов в месяц.

Или другой пример — риелтор, который продал мне мой пентхаус. Он не является какой-то медийной личностью, не прочитал 550 книг и не встает в 5 утра. Он просто в нужный момент оказался рядом, быстро нашел объект, соответствующий моим требованиям, и организовал показы. У него ушло на это 3–4 дня работы. Он взял на себя переговоры и заработал на этом огромную комиссию. Кажется, что это просто везение: оказался в нужное время в нужном месте.

Но почему тогда одни люди все время оказываются в нужное время и в нужном месте, снова и снова, а у других удача всю жизнь пролетает мимо?

Большая ложь о тяжелом труде

Давайте разберемся в самом главном. В чем ключевая разница между ними и большинством людей? Деньги и богатство — это уже следствие. А какова причина?

Очень часто люди относятся к заработку с установкой, которую и мне прививали в детстве: «Будешь тяжело работать, делать много работы, будешь очень умным — и тебе отдастся». Это неправда, и это не работает.

Доход и деньги на самом деле не зависят от того, сколько времени мы работаем или с каким напряжением. Трудолюбие — это хорошо, это помогает, чем бы мы ни занимались, но это не является главным фактором.

Прежде всего наш доход зависит от того, к чему мы прилагаем усилия. Большие деньги — это результат усилий, умноженных на масштаб. А масштаб создается с помощью принципа рычага.

Принцип рычага

Возьмем, к примеру, юриста по корпоративному праву. Юрист, который помогал мне сформировать новую корпорацию, берет $750 в час. Почему он может брать такие деньги, а другие юристы берут $50 в час? Разница колоссальная, но причина проста.

Первый работает с сделками, где на кону стоят десятки и сотни миллионов долларов. Любая, даже маленькая ошибка там может обернуться потерями в миллионы. А второй юрист за 50 $ в час готовит бумаги для физлиц или мелких предпринимателей.

Означает ли это, что первый в 25 раз умнее второго? Совсем нет. Означает ли это, что у него в 25 раз лучшее образование или больше опыта? Нет. Разница в том, что этот дорогой юрист нашел рычаг, как нашел его и мой риелтор. Точку опоры, приложив усилия к которой, можно получить огромный результат. Это одна и та же профессия, но доход отличается в десятки раз.

То же самое с бухгалтерами. Есть сотни тысяч специалистов, которые делают годовые налоговые отчеты для физлиц за $300. А есть бухгалтер, который делает ту же по сути работу, те же таблицы и расчеты, но для компании с оборотом в сотни миллионов долларов. Другой уровень ответственности, другой масштаб, другая энергия — и гонорары, составляющие сотни тысяч долларов.

Рычаг — это не магия, не харизма и не мотивация. Это просто область, к которой вы прикладываете свою работу. Если вы зарабатываете мало, это не потому, что вы некомпетентны, а потому, что вы выбрали неправильную точку приложения усилий, то есть вы выбрали слабый рычаг. Вот пять типов рычагов, которые используют богатые люди:

Дорогая ниша

Это рынки, где суммы кратно выше средних. Вернемся к недвижимости. Агент, который помог мне купить пентхаус, заработал на сделке $80000. Просто потому, что он работал в нише, где одна сделка — это миллионы долларов. Если бы он работал продавцом в автосалоне, то, затратив столько же усилий, он заработал бы пару тысяч долларов, продавая недорогие автомобили. Работа одна и та же, но масштаб разный. То же самое касается инвестиций, слияний и поглощений. Работая в сфере, где единичная сделка исчисляется миллионами, вы можете делать то же самое, что и ваши коллеги, но зарабатывать в десятки раз больше.

Основа роста компании Spanx (производство корректирующего белья) — не фабрики и не тяжелый труд, а выбор правильного рычага. Основательница компании Сара Блейкли вывела продукт в премиальную нишу и начала продавать его через дорогие универмаги, где одна рекомендация от телеведущей Опры Уинфри усиливает продажи в сотни раз.

Богатые клиенты

Вы можете сделать сайт для маленькой компании за $500, а можете сделать такой же сайт для крупного инвестфонда за $50000. Объем технической работы будет практически одинаковым. Но это две разные вселенные.

В первом случае — это простой сайт-визитка на конструкторе для самозанятого парня с телефоном. Во втором — цифровая витрина, от которой зависят сделки на миллиарды, и вы взаимодействуете с отделами маркетинга, юристами и стратегами. Вы делаете то же самое, но в другой системе координат зарабатываете в 10 раз больше. Выбор того, кому вы продаете, — это самый мощный рычаг.

Организованная команда

Это фундаментальный и неочевидный рычаг. Когда вы все делаете сами, у вас есть только одна голова, две руки и 24 часа в сутки. Даже с гениальной идеей вы упретесь в стеклянный потолок. Масштаба в одиночку достичь невозможно.

Когда у вас есть организованная команда, вы строите систему и делегируете. У вас уже не 24 часа, а 240 или 1000 часов, потому что работает ваша структура. Именно это отличает ремесленника от предпринимателя. Ремесленник умирает в операционной за прилавком, а предприниматель использует рычаг в виде команды.

Минус этого рычага в том, что его нельзя просто купить. Его придется построить. Большинство не могут этого сделать, потому что пытаются выполнить как можно больше работы своими руками, вместо того чтобы работать над усилением рычага. Поэтому 99% из них никогда не масштабируются.

Доля в проекте

Это рычаг капитализации. Можно работать за зарплату или почасовую оплату — это безопасно, деньги здесь и сейчас. А можно получить долю в большом проекте.

Да, здесь есть риск. Вы можете работать без оплаты за долю в стартапе с надеждой, что он вырастет. Но если проект «выстрелит», ваши усилия превратятся в огромный капитал. Именно так заработал свой первый капитал Илон Маск. Он не придумал платежную систему самостоятельно, он стал частью команды, рискнул, вложил время и получил долю. Когда компанию продали, он заработал миллионы. Люди часто бросают высокие должности в корпорациях ради стартапов именно по этому рычагу.

Репутация и статус

Люди покупают не только продукты, они покупают бренд. Вы можете быть классным специалистом и продавать услуги за $1000. А можете быть тем самым «единственным и уникальным», к кому стоит очередь, и продавать то же самое в пять раз дороже.

Ваше имя становится рычагом. Людям нравится взаимодействовать с вами, они гордятся этим. И платят больше не обязательно потому, что ваши услуги технически лучше, а из-за вашего статуса.

Не бойтесь риска

Выбор рычага всегда связан с риском. Все, что мы делаем впервые, — рискованно. Минимальный риск только там, где мы уже привыкли и стали экспертами.

Возможно, вы потерпите поражение, когда начнете гоняться за рычагом — искать, анализировать, пытаться вцепиться в него зубами. Но это не повод сдаваться. Это означает, что нужно попробовать снова, найти новый подход, прокачать компетенцию и посмотреть, как это делают другие. Пробуйте снова и снова, если вы действительно хотите получить экстраординарные результаты.