Наука переконання: як впливати на вибір споживачів

Як змусити когось купити товар чи послугу? Це питання хвилювало відділи маркетингу протягом десятиліть. Психологічні висновки можуть допомогти пояснити, як працює переконання – і як люди реагують на спроби вплинути на їхню поведінку. 

Під час спроби вплинути на рішення споживачів корисно зрозуміти психологію, що лежить в основі людської поведінки. Знання демографічних показників вашої аудиторії та того, як вона реагує на конкретні маркетингові зусилля, може надати цінні вказівки. 

Що таке споживча поведінка?

Споживча поведінка охоплює дії та рішення, які люди роблять під час купівлі певних продуктів або підтримки певних брендів. Ця галузь дослідження зосереджена, головним чином, на поведінці, мотивації та психології. 

Наступні три сфери суттєво впливають на те, як споживачі реагують на маркетингові зусилля та чому вони купують те, що купують:

• Психологічні фактори: Те, як людина реагує на рекламу, маркетингові чи PR- кампанії, значною мірою залежить від її сприйняття, ставлення та загального погляду на життя.
• Особисті фактори: Демографічні дані аудиторії, такі як вік, культура, професія та походження, відіграють значну роль у формуванні інтересів та думок споживачів.
• Соціальні фактори: соціальні групи людини впливають на те, як вона робить покупки. Її дохід, рівень освіти та соціальний клас впливають на її купівельну поведінку.

Як маркетинг може впливати на поведінку та рішення споживачів?

Маркетинг може бути дуже ефективним у впливі на поведінку споживачів. Наступні фактори сприяють цьому успіху:

Емоційна реакція впливає на рішення споживачів. Маркетингові кампанії ефективні, коли споживачі на них реагують. Коли багато людей позитивно реагують на ваші маркетингові кампанії, вони говорять про них і підвищують впізнаваність бренду. А коли широкі сегменти аудиторії обговорюють ваш бренд і продукти, більше людей, ймовірно, купуватимуть ваші пропозиції.

Зображення та повідомлення бренду впливають на рішення споживачів. Використання зображень та словесних асоціацій – чудовий спосіб привернути увагу до вашого бренду. Наприклад, якщо ви хочете орієнтуватися на молодь, ви можете використовувати популярні фрази та меми як частину своєї кампанії. Ваша аудиторія асоціюватиме ваш продукт з речами, які вона вже вважає модними та сучасними.

Спогади аудиторії впливають на рішення споживачів. Успішний маркетинг формує лояльність клієнтів, викликаючи такі емоції, як ностальгія та страх. Наприклад, якщо продукт пов'язаний з певними брендами, думками, образами чи музикою з вашого дитинства, це може вплинути на ваші почуття лояльності до бренду. З іншого боку, якщо маркетингова кампанія викликає у вас страх, ви можете бути змушені купити продукт, щоб полегшити тривогу та захистити себе. 

Як впливати на рішення споживачів за допомогою 6 принципів впливу

Бізнес та споживачі можуть використовувати принципи, щоб краще зрозуміти внутрішні механізми купівельної поведінки та визначити, які стратегії мають найбільші шанси на успіх.

• Взаємність: Люди часто відчувають потребу повернути послугу або відповісти взаємністю добрими жестами. Для споживачів це може означати пропозицію безкоштовного зразка або щедру знижку через програму лояльності клієнтів.
• Відданість: Як тільки хтось зацікавлений у чомусь, він, швидше за все, буде цим займатися. У бізнесі це означає розвиток лояльності до бренду; як тільки хтось скористається продуктом чи послугою, він, швидше за все, знову заплатить за неї.
• Консенсус: Якщо більше людей щось роблять, інші, ймовірно, теж це зроблять. Коли бренди можуть продемонструвати свою популярність або задоволення широкої клієнтської бази, інші споживачі з більшою ймовірністю їх куплять.
• Авторитет: Люди радше слухатимуть експерта, ніж будь-кого з вулиці. Тож, хоча менталітет групи важливий, відповідний експерт, який говорить про ефективність продукту чи послуги бренду, має вирішальне значення для залучення нових споживачів.
• Вподобання: Люди, схожі на цільового клієнта, мають більше шансів переконати споживача до покупки. Люди зі схожими демографічними групами – чи то за етнічною приналежністю, соціально-економічним класом, релігійними схильностями чи навіть спільними інтересами – набагато ефективніше переконують споживачів, ніж ті, кого вони сприймають як разюче відмінних.
• Дефіцит: Люди схильні бажати того, чого, на їхню думку, вони не можуть мати. Створення враження ексклюзивності продукту чи послуги або того, що вони зникнуть зі складу, якщо вони швидко не вживуть заходів, часто робить їх більш привабливими для споживача та збільшує ймовірність покупки.

Які сучасні тенденції споживчої поведінки?

Легше зрозуміти, як впливати на поведінку споживачів, коли знаєш споживчі тенденції. З розвитком бізнесу змінюються і звички та пріоритети споживачів. Смаки клієнтів 10 років тому відрізнялися від їхніх нинішніх смаків і будуть відрізнятися через 10 років. Створюючи та вдосконалюючи маркетингову стратегію для малого бізнесу, завжди пам’ятайте, що тенденції поведінки споживачів змінюються.

З огляду на це, ось деякі поточні тенденції в поведінці клієнтів та технологічні тенденції, що впливають на дії:

Зручні платежі

Сьогоднішні споживачі хочуть мати кілька варіантів оплати, включаючи PayPal, кредитні або дебетові картки та мобільні платежі NFC, такі як Apple Pay. Зручність та різноманітність повинні бути на першому місці, пропонуючи споживачам різні способи оплати транзакції. 

Ще однією перспективною тенденцією оплати є опція «купи зараз, плати потім», яка дозволяє клієнтам розділити свою покупку на кілька платежів, замість того, щоб платити за все наперед. 

Прозорість

Протягом останніх кількох років зросла вимога клієнтів щодо прозорості у діяльності підприємств, які вони підтримують. Споживачі зараз бойкотують та швидко відкидають компанії, які мають сумнівну практику або якими керують генеральні директори, з якими вони політично не згодні. Клієнти частіше підтримують компанії, які відповідають їхнім особистим переконанням та цінностям. Компанії повинні бути прозорими щодо своєї історії та практики, щоб завоювати довіру споживачів.

Покупки онлайн

Хоча локальні маркетингові стратегії є вирішальними, врахування постійно зростаючої переваги споживачів до онлайн-шопінгу є важливішим, ніж будь-коли. Це означає запуск інтуїтивно зрозумілого сайту електронної комерції, який пропонує позитивний досвід для клієнтів і бореться з поширеними проблемами електронної комерції, такими як низька кібербезпека та затримки виконання замовлень. Розробляючи стратегії впливу на поведінку клієнтів, продумайте способи впливу на споживачів особисто та онлайн.

Анонімність

З огляду на те, що онлайн-бізнес ведеться так багато, багато споживачів стурбовані тим, що їхня особиста інформація потрапить у чужі руки. Деякі споживачі прагнуть максимальної анонімності; вони не хочуть, щоб компанія знала про них забагато, окрім необхідних деталей для ділового обміну. ​​Компанії повинні йти назустріч споживачам і пристосовуватися до тих, хто надасть лише обмежену інформацію. Хоча компанії часто прагнуть проводити персоналізовані маркетингові зусилля, пристосовуватися до тих, хто віддає перевагу конфіденційності, може вплинути на їхні витрати.

Чисті та зелені компанії

Споживачі стурбовані зміною клімату та хочуть зробити свій внесок у зменшення шкоди, завданої планеті. Вони люблять купувати у «зелених» та екологічно чистих компаній, і очікується, що ця тенденція зростатиме. 

Компанії, що виробляють екологічно чисті продукти, приваблюють екологічно свідомих споживачів. Так само все більше покупців шукають органічні продукти та здоровіші альтернативи тому, що зараз є на ринку, і готові витрачати додаткові гроші заради свого (і планети) благополуччя.

Вплив на вибір споживачів

Маючи чіткіше розуміння психології, що лежить в основі споживчого вибору, компанії можуть більш вправно коригувати свої маркетингові плани, орієнтуватися на потенційних споживачів та збільшувати продажі. Однак застерігаємо від перетину межі між впливом та маніпуляцією, оскільки останнє може призвести до катастрофи в довгостроковій перспективі.