Наука убеждения: как влиять на выбор потребителей

Как заставить кого-то купить товар или услугу? Этот вопрос волновал отделы маркетинга на протяжении десятилетий. Психологические выводы могут помочь объяснить, как работает убеждение — и как люди реагируют на попытки повлиять на их поведение. 

Во время попытки повлиять на решения потребителей полезно понять психологию, лежащую в основе человеческого поведения. Знание демографических показателей вашей аудитории и того, как она реагирует на конкретные маркетинговые усилия, может предоставить ценные указания. 

Что такое потребительское поведение?

Потребительское поведение охватывает действия и решения, которые люди принимают при покупке определённых продуктов или поддержке определённых брендов. Эта область исследования сосредоточена, главным образом, на поведении, мотивации и психологии. 

Следующие три сферы существенно влияют на то, как потребители реагируют на маркетинговые усилия и почему они покупают то, что покупают:

• Психологические факторы: То, как человек реагирует на рекламу, маркетинговые или PR-кампании, в значительной степени зависит от его восприятия, отношения и общего взгляда на жизнь.
• Личные факторы: Демографические данные аудитории, такие как возраст, культура, профессия и происхождение, играют значительную роль в формировании интересов и мнений потребителей.
• Социальные факторы: социальные группы человека влияют на то, как он совершает покупки. Его доход, уровень образования и социальный класс влияют на его покупательское поведение.

Как маркетинг может влиять на поведение и решения потребителей?

Маркетинг может быть очень эффективным во влиянии на поведение потребителей. Следующие факторы способствуют этому успеху:

Эмоциональная реакция влияет на решения потребителей. Маркетинговые кампании эффективны, когда потребители на них реагируют. Когда много людей положительно реагируют на ваши маркетинговые кампании, они говорят о них и повышают узнаваемость бренда. А когда широкие сегменты аудитории обсуждают ваш бренд и продукты, больше людей, вероятно, будут покупать ваши предложения.

Изображения и сообщения бренда влияют на решения потребителей. Использование изображений и словесных ассоциаций — отличный способ привлечь внимание к вашему бренду. Например, если вы хотите ориентироваться на молодёжь, вы можете использовать популярные фразы и мемы как часть своей кампании. Ваша аудитория будет ассоциировать ваш продукт с вещами, которые она уже считает модными и современными.

Воспоминания аудитории влияют на решения потребителей. Успешный маркетинг формирует лояльность клиентов, вызывая такие эмоции, как ностальгия и страх. Например, если продукт связан с определёнными брендами, мыслями, образами или музыкой из вашего детства, это может повлиять на ваши чувства лояльности к бренду. С другой стороны, если маркетинговая кампания вызывает у вас страх, вы можете быть вынуждены купить продукт, чтобы облегчить тревогу и защитить себя. 

Как влиять на решения потребителей с помощью 6 принципов влияния

Бизнес и потребители могут использовать принципы, чтобы лучше понять внутренние механизмы покупательского поведения и определить, какие стратегии имеют наибольшие шансы на успех.

• Взаимность: Люди часто чувствуют потребность вернуть услугу или ответить взаимностью на добрые жесты. Для потребителей это может означать предложение бесплатного образца или щедрую скидку через программу лояльности клиентов.
• Преданность: Как только кто-то заинтересован в чём-то, он, скорее всего, будет этим заниматься. В бизнесе это означает развитие лояльности к бренду; как только кто-то воспользуется продуктом или услугой, он, скорее всего, снова заплатит за неё.
• Консенсус: Если больше людей что-то делают, другие, вероятно, тоже это сделают. Когда бренды могут продемонстрировать свою популярность или удовлетворение широкой клиентской базы, другие потребители с большей вероятностью их купят.
• Авторитет: Люди скорее будут слушать эксперта, чем кого-либо с улицы. Поэтому, хотя менталитет группы важен, соответствующий эксперт, который говорит об эффективности продукта или услуги бренда, имеет решающее значение для привлечения новых потребителей.
• Симпатия: Люди, похожие на целевого клиента, имеют больше шансов убедить потребителя к покупке. Люди с похожими демографическими группами — будь то по этнической принадлежности, социально-экономическому классу, религиозным склонностям или даже общим интересам — намного эффективнее убеждают потребителей, чем те, кого они воспринимают как разительно отличающихся.
• Дефицит: Люди склонны желать того, чего, по их мнению, они не могут иметь. Создание впечатления эксклюзивности продукта или услуги или того, что они исчезнут со склада, если они быстро не примут меры, часто делает их более привлекательными для потребителя и увеличивает вероятность покупки.

Какие современные тенденции потребительского поведения?

Легче понять, как влиять на поведение потребителей, когда знаешь потребительские тенденции. С развитием бизнеса меняются и привычки и приоритеты потребителей. Вкусы клиентов 10 лет назад отличались от их нынешних вкусов и будут отличаться через 10 лет. Создавая и совершенствуя маркетинговую стратегию для малого бизнеса, всегда помните, что тенденции поведения потребителей меняются.

С учётом этого, вот некоторые текущие тенденции в поведении клиентов и технологические тенденции, влияющие на действия:

Удобные платежи

Сегодняшние потребители хотят иметь несколько вариантов оплаты, включая PayPal, кредитные или дебетовые карты и мобильные платежи NFC, такие как Apple Pay. Удобство и разнообразие должны быть на первом месте, предлагая потребителям разные способы оплаты транзакции. 

Ещё одной перспективной тенденцией оплаты является опция «купи сейчас, плати потом», которая позволяет клиентам разделить свою покупку на несколько платежей, вместо того чтобы платить за всё заранее. 

Прозрачность

В течение последних нескольких лет выросло требование клиентов к прозрачности в деятельности предприятий, которые они поддерживают. Потребители сейчас бойкотируют и быстро отвергают компании, которые имеют сомнительную практику или которыми управляют генеральные директора, с которыми они политически не согласны. Клиенты чаще поддерживают компании, которые соответствуют их личным убеждениям и ценностям. Компании должны быть прозрачными в отношении своей истории и практики, чтобы завоевать доверие потребителей.

Покупки онлайн

Хотя локальные маркетинговые стратегии являются решающими, учёт постоянно растущего предпочтения потребителей к онлайн-шопингу является более важным, чем когда-либо. Это означает запуск интуитивно понятного сайта электронной коммерции, который предлагает положительный опыт для клиентов и борется с распространёнными проблемами электронной коммерции, такими как низкая кибербезопасность и задержки выполнения заказов. Разрабатывая стратегии влияния на поведение клиентов, продумайте способы влияния на потребителей лично и онлайн.

Анонимность

С учётом того, что онлайн-бизнес ведётся так много, многие потребители обеспокоены тем, что их личная информация попадёт в чужие руки. Некоторые потребители стремятся к максимальной анонимности; они не хотят, чтобы компания знала о них слишком много, кроме необходимых деталей для делового обмена. ​​Компании должны идти навстречу потребителям и приспосабливаться к тем, кто предоставит только ограниченную информацию. Хотя компании часто стремятся проводить персонализированные маркетинговые усилия, приспосабливаться к тем, кто предпочитает конфиденциальность, может повлиять на их расходы.

Чистые и зелёные компании

Потребители обеспокоены изменением климата и хотят внести свой вклад в уменьшение вреда, нанесённого планете. Они любят покупать у «зелёных» и экологически чистых компаний, и ожидается, что эта тенденция будет расти. 

Компании, производящие экологически чистые продукты, привлекают экологически сознательных потребителей. Точно так же всё больше покупателей ищут органические продукты и более здоровые альтернативы тому, что сейчас есть на рынке, и готовы тратить дополнительные деньги ради своего (и планеты) благополучия.

Влияние на выбор потребителей

Имея более чёткое понимание психологии, лежащей в основе потребительского выбора, компании могут более умело корректировать свои маркетинговые планы, ориентироваться на потенциальных потребителей и увеличивать продажи. Однако предостерегаем от пересечения границы между влиянием и манипуляцией, поскольку последнее может привести к катастрофе в долгосрочной перспективе.