Які кроки потрібно зробити для створення плану продажів

Кожному бізнесу потрібен бізнес-план, а також детальніші дорожні карти, які пропонують керівництво кожному відділу, працюючи над досягненням спільної мети. Як двигун, що генерує дохід вашої компанії, відділ продажів має бути головним пріоритетом для цього типу документа, влучно названого «планом продажів». 

Які кроки потрібно зробити для створення плану продажів?

План продажів необхідний для бізнесу будь-якого розміру, від індивідуального підприємця до компанії зі списку Fortune 500. Коли ви будете готові фактично написати свій план продажів, виконайте такі кроки:

1. Визначте цілі

Чітке визначення ваших цілей та формулювання ваших завдань завжди має бути першим кроком у створенні плану продажів або будь-якого іншого бізнес-проекту. Ви повинні включити очікуваний обсяг продажів та будь-які ринки чи території, які ви плануєте охопити. 

Наприклад, припустимо, що ви є власником роздрібного магазину, який продає товари для дому та електроніку. Якщо ваша мета — зарекомендувати себе як надійний місцевий роздрібний продавець, задайте собі такі питання:

• Хто ваші клієнти?
• Вони клієнти магазину?
• Якщо так, то вони щось купують чи просто переглядають?
• Вони онлайн-клієнти?
• Якщо так, то як вони натрапили на ваш вебсайт?
• Це було з уст в уста?
• Чи це було через маркетингові зусилля, такі як email-маркетинг, пряма поштова розсилка чи соціальні мережі?
• Скільки з них нових клієнтів?
• Скільки з них є постійними клієнтами?
• Звідки ви хочете отримувати свої продажі?
• Які зовнішні та внутрішні фактори можуть вплинути на ваші продажі? До них належать галузеві тенденції та економічні умови.

Коли ви можете точно сформулювати свої ключові цілі, ви налаштовуєте себе на планування подальших кроків для їх досягнення.

2. Оцініть поточну ситуацію

Наступний крок – створити чесний огляд вашої бізнес-ситуації стосовно мети, яку ви поставили на першому кроці. 

Перегляньте свої сильні сторони та активи. Погляньте на свої ресурси та на те, як ви можете застосувати їх для досягнення своєї мети. Це може включати особисті стосунки та конкурентні переваги, такі як нові продукти чи послуги.

Наприклад, якщо ваша мета — покращити стосунки з клієнтами, вам потрібно поставити собі кілька запитань, щоб проаналізувати поточну ситуацію:

• Які у вас зараз стосунки з клієнтами?
• Звідки надійшла більшість ваших продажів?
• Де б ви хотіли розширити свої продажі?

3. Визначте та окресліть стратегії продажів

Стратегії продажів – це фактична тактика, яку ваша команда використовуватиме для охоплення клієнтів. Вони можуть включати маркетингові канали, а також процедури для генерування лідів та роботи з клієнтами, що застосовуються вашими продавцями.

Ось два приклади потенційних стратегій продажів: 

• Використовуйте свою POS-систему для зберігання інформації про клієнтів, щоб ви могли відстежувати поточних та нових клієнтів.
• Використовуйте email-маркетинг, текстовий маркетинг, соціальні мережі, послуги вихідного кол-центру та кампанії прямої поштової розсилки.

4. Визначте ролі для команди з продажу

Кожному члену команди з продажу слід чітко визначити ролі, незалежно від того, чи відрізняються вони від людини до людини, чи всі виконують однакові функції.

Визначення напрямку продажів команди є критично важливим, оскільки він показує фокус компанії та допомагає команді найефективніше орієнтуватися на продажі та здійснювати їх.

План дій для команди збуту має бути чітко донесений керівництвом, незалежно від того, чи йдеться про керівників команд, чи про генерального директора.  

5. Повідомте інші відділи про цілі продажів

План продажів повинен не лише оновлювати інформацію для президента компанії чи керівника вищої ланки; він повинен інформувати всю організацію про цілі команди з продажу. 

Чітко окресліть свій план для решти компанії, щоб допомогти їм зрозуміти цілі та процедури відділу продажів. Інші відділи стають ефективнішими, взаємодіючи з відділом продажів та клієнтами. Це також передає клієнтам певний рівень якості та професіоналізму щодо компанії.

6. Надайте інструменти команді з продажу

Надайте кожному члену команди продажів інструменти, необхідні для досягнення заявлених цілей, такі як програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Найкраще програмне забезпечення CRM можна налаштувати відповідно до потреб компанії, що значно полегшить використання програмного забезпечення та ефективну роботу вашої команди.

7. Детально опишіть, як відділ відстежуватиме прогрес

Запропонуйте стратегічний напрямок та розуміння того, як буде відстежуватися прогрес. Щоквартальний огляд для оцінки того, чи компанія досягає цілей, є таким же важливим, як і сам план.

Ринки змінюються, і ваш план продажів також повинен змінюватися. Його актуальність допоможе вам скористатися перевагами ринку та досягти своїх цілей. Відстеження прогресу полегшується інструментами, які ви використовуєте для збору даних. Ці дані потім потрібно буде проаналізувати та представити таким чином, щоб усі відділи могли їх зрозуміти та використовувати для майбутнього зростання.