Какие шаги нужно сделать для создания плана продаж

Каждому бизнесу нужен бизнес-план, а также более подробные дорожные карты, которые предлагают руководство каждому отделу, работая над достижением общей цели. Как двигатель, генерирующий доход вашей компании, отдел продаж должен быть главным приоритетом для этого типа документа, метко названного «планом продаж».

Какие шаги нужно сделать для создания плана продаж?

План продаж необходим для бизнеса любого размера, от индивидуального предпринимателя до компании из списка Fortune 500. Когда вы будете готовы фактически написать свой план продаж, выполните следующие шаги:

1. Определите цели

Четкое определение ваших целей и формулировка ваших задач всегда должны быть первым шагом в создании плана продаж или любого другого бизнес-проекта. Вы должны включить ожидаемый объем продаж и любые рынки или территории, которые вы планируете охватить.

Например, предположим, что вы являетесь владельцем розничного магазина, который продает товары для дома и электронику. Если ваша цель — зарекомендовать себя как надежный местный розничный продавец, задайте себе следующие вопросы:

• Кто ваши клиенты?
• Они клиенты магазина?
• Если да, то они что-то покупают или просто просматривают?
• Они онлайн-клиенты?
• Если да, то как они наткнулись на ваш веб-сайт?
• Это было из уст в уста?
• Или это было благодаря маркетинговым усилиям, таким как email-маркетинг, прямая почтовая рассылка или социальные сети?
• Сколько из них новых клиентов?
• Сколько из них являются постоянными клиентами?
• Откуда вы хотите получать свои продажи?
• Какие внешние и внутренние факторы могут повлиять на ваши продажи? К ним относятся отраслевые тенденции и экономические условия.

Когда вы можете точно сформулировать свои ключевые цели, вы настраиваете себя на планирование дальнейших шагов для их достижения.

2. Оцените текущую ситуацию

Следующий шаг — создать честный обзор вашей бизнес-ситуации в отношении цели, которую вы поставили на первом шаге.

Просмотрите свои сильные стороны и активы. Посмотрите на свои ресурсы и на то, как вы можете применить их для достижения своей цели. Это может включать личные отношения и конкурентные преимущества, такие как новые продукты или услуги.

Например, если ваша цель — улучшить отношения с клиентами, вам нужно задать себе несколько вопросов, чтобы проанализировать текущую ситуацию:

• Какие у вас сейчас отношения с клиентами?
• Откуда поступила большая часть ваших продаж?
• Где бы вы хотели расширить свои продажи?

3. Определите и обозначьте стратегии продаж

Стратегии продаж — это фактическая тактика, которую ваша команда будет использовать для привлечения клиентов. Они могут включать маркетинговые каналы, а также процедуры для генерации лидов и работы с клиентами, применяемые вашими продавцами.

Вот два примера потенциальных стратегий продаж:

• Используйте свою POS-систему для хранения информации о клиентах, чтобы вы могли отслеживать текущих и новых клиентов.
• Используйте email-маркетинг, текстовый маркетинг, социальные сети, услуги исходящего колл-центра и кампании прямой почтовой рассылки.

4. Определите роли для команды по продажам

Каждому члену команды по продажам следует четко определить роли, независимо от того, отличаются ли они от человека к человеку или все выполняют одинаковые функции.

Определение направления продаж команды является критически важным, поскольку оно показывает фокус компании и помогает команде наиболее эффективно ориентироваться на продажи и осуществлять их.

План действий для команды по сбыту должен быть четко донесен руководством, независимо от того, идет ли речь о руководителях команд или о генеральном директоре.

5. Сообщите другим отделам о целях продаж

План продаж должен не только обновлять информацию для президента компании или руководителя высшего звена; он должен информировать всю организацию о целях команды по продажам.

Четко обозначьте свой план для остальной части компании, чтобы помочь им понять цели и процедуры отдела продаж. Другие отделы становятся более эффективными, взаимодействуя с отделом продаж и клиентами. Это также передает клиентам определенный уровень качества и профессионализма в отношении компании.

6. Предоставьте инструменты команде по продажам

Предоставьте каждому члену команды по продажам инструменты, необходимые для достижения заявленных целей, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Лучшее программное обеспечение CRM можно настроить в соответствии с потребностями компании, что значительно облегчит использование программного обеспечения и эффективную работу вашей команды.

7. Подробно опишите, как отдел будет отслеживать прогресс

Предложите стратегическое направление и понимание того, как будет отслеживаться прогресс. Ежеквартальный обзор для оценки того, достигает ли компания целей, так же важен, как и сам план.

Рынки меняются, и ваш план продаж также должен меняться. Его актуальность поможет вам воспользоваться преимуществами рынка и достичь своих целей. Отслеживание прогресса облегчается инструментами, которые вы используете для сбора данных. Эти данные затем нужно будет проанализировать и представить таким образом, чтобы все отделы могли их понять и использовать для будущего роста.