Тір-лист 14 ніш: де розумний і працьовитий підприємець вигорає, а де будує статки (Частина II)

Нещодавно я виклав першу частину рейтингу бізнесів. З другою вона не пов'язана: тут інші ніші, і дивитися можна в будь-якому порядку. Сьогодні розбираю ще 14.

Мені боляче бачити, як талановиті підприємці вкладають у справу сили та душу, а через роки розуміють, що віддача неспівмірна з вкладеним. Зазвичай справа не в лінощах, не в здібностях і не в зусиллях. Проблема у виборі ніші: ті самі старання в іншій сфері дали б зовсім інший результат.
Оцінюю я, виходячи з власного 30-річного досвіду в бізнесі. Шкала така:

A: порадив би найкращому другові. Висока ймовірність успіху, хороша дохідність, швидке зростання та висока капіталізація.

B: хороший бізнес, але у ніші є свої обмеження.

C: середина, плюси й мінуси приблизно рівні.

D: виглядає привабливо та просто, заробити можна, але вади серйозні.

E: не рекомендую, за дуже рідкісними винятками.

Почну з кінця.

Рівень E: красива картинка, слабка економіка

Салони краси (барбершопи, нігтьові студії, спа-салони) часто відкривають ті, хто сам любить такі послуги. Розмір ринку та реальний попит вони при цьому не вивчають, а покладаються на чуття, яке частіше підводить. Головна пастка у вартості постійного клієнта: через маркетинг він обходиться приблизно в розмір свого чека, тобто перший візит завжди збитковий.

Бюджет на залучення зазвичай не закладають, а він нерідко більший за витрати на обладнання. Згодом бізнес упирається в стелю за кількістю крісел і майстрів, майстри йдуть разом із клієнтами, а продати салон можна максимум за два річні прибутки. Якщо господар сам майстер, це ремесло, а не бізнес.

Бухгалтерські та юридичні послуги для малого та середнього бізнесу. Близько 98% цієї ніші становлять базові послуги, і штучний інтелект їх уже з'їдає. Десять років тому я поставив би її високо: клієнта було дорого залучати, зате він платив роками. Сьогодні залишається тільки юридичний та фінансовий консалтинг високого рівня.

Маркетплейси. Були гучні історії про бізнеси, продані за десятки та сотні мільйонів доларів, але це винятки: потрібен унікальний товар і відсутність конкурентів. Чесна боротьба перетворилася на пекло. Кабінети, які будували роками, блокують через сфабриковані погані відгуки, і можна втратити все за день. Виграють ті, у кого великий капітал для демпінгу, або ті, у кого захищені торгові марки, патенти та ексклюзивні домовленості з виробниками. Решту добре фінансований конкурент зносить за місяць.

Рівень D: легко увійти, важко заробити

Фітнес-клуби. Більшість купує абонемент один раз і не продовжує: людина швидко розуміє, що спорт не для неї. Маркетинг і продажі складні, потрібні люди добуваються важко. Економіка сходиться, якщо абонементів продається вдесятеро більше, ніж потрібно для завантаження залу. Ремонт, обладнання та наповнення залу дорогі, а ризики високі.

Бізнес-консалтинг. Старт легкий, перші клієнти приходять за рекомендаціями, але по суті ви продаєте свої години. Масштабувати без втрати якості важко, а коли рекомендації закінчуються, залучення клієнтів через маркетинг виявляється колосально дорогим. Розумних консультантів не вистачає, а вирощені вами хочуть відкрити власні компанії. Велика четвірка виросла за сто років і розширюється по суті франшизою, скуповуючи дрібні фірми. Сам я консультував великі компанії близько двох років, а потім десять років будував масштабований бізнес: писав книги, описував методики, готував консультантів, змінював сегмент. Мені було простіше, тому що моя експертиза лежить у розвитку організацій. Розумному консультанту я раджу відкрити інший бізнес і застосувати експертизу там: заробить більше.

Мініготелі та гестхауси. Це сімейне ремесло: ви живете в будинку, самі готуєте сніданки, родичі прибирають номери. Воно годує, але не росте: двома-трьома будинками одному керувати не вийде, а найм персоналу ламає розрахунки. Оцінюють такий бізнес за вартістю нерухомості. Виняток становить люкс-сегмент, де ніч коштує тисячі доларів.

Рівень C: чесна середина

Девелопмент. Ви розумієте ринок нерухомості, обираєте землю та об'єкт, рахуєте кошторис і фінансову модель, залучаєте інвесторів і кредити, наймаєте генпідрядника. Штат потрібен невеликий, але розумний. Проєкти майже завжди разові, і поставити їх на потік вдається небагатьом. Головна слабкість у залежності від ринку, а передбачати його в наш час — те ще задоволення. У ковід будматеріали та роботи різко подорожчали, а поки будівництво тривало два-три роки, ціни на нерухомість впали, і багато девелоперів залишилися ні з чим. Мій пентхаус на початку ковіду коштував приблизно на 25% дорожче, ніж зараз.

Бізнес при цьому прибутковий, у нього є капіталізація, а інвесторів залучати нескладно.

Догляд за ділянками. Клієнти платять щомісяця, LTV довгий. Маржа невисока, географія обмежена: потрібно щільно набрати клієнтів в одному районі. Розширюються тут купівлею маршрутів, тобто пакетів контрактів, приблизно за річну виручку. Компанію з об'єднаними маршрутами можна продати за три річні виручки. Бізнес захищений технікою та спеціальною хімією, яка належить компанії, так що власники будинків не можуть просто переманити людей. Соцмережі марні, працюють листівки, пошта та стук у двері. Ринок величезний, але залучення клієнтів і розширення дорогі, тому C.

Ветеринарні клініки. Власники улюбленців витрачають на них величезні гроші, а у багатьох є навіть страховка. Ризиків менше, ніж у салонів краси: пацієнти не виносять мозок, і немає «зоряного майстра», який піде з клієнтами. Бізнес технологічний та затребуваний, але розширювати його важко. Залучення клієнта дороге, а LTV низький: люди звертаються в екстраординарних випадках, а профілактика коштує недорого.

Рівень B: добре, але із застереженнями

Будівельна компанія (генеральний підрядник). Технології зрозумілі, фахівців багато, договори стандартні, прибуток від угоди дуже хороший. Успішні компанії орендують техніку та наймають субпідрядників під конкретні роботи. Мінуси: клієнта залучати довго, а кожен об'єкт унікальний через локацію та підрядників. Головний бар'єр у просунутому управлінні проєктами: багато хто залишається маленьким, тому що не справляється зі складністю.

Наприклад, у США перший рік переживають 75% компаній, до трьох років доживають 68%. Провал нового бізнесу в перший рік я проблемою не вважаю. Високо ставлю тих, хто працює на професійних девелоперів: вони не змінюють проєкт по вісім разів, а за зміни платять самі. Тому у будівництва B, а у ремонту квартир, який я розбирав у першій частині, найнижчий рівень.

Склади індивідуального зберігання. Сучасні будівлі будують із нуля: у кожного клієнта свій бокс, і він платить щомісяця. Працює в щільних містах із дорогою землею, де часто переїжджають. Окупність висока, витрати низькі: на будівлю зазвичай один менеджер, усе відкривається за картками. Проєкт окупається при сотнях осередків. Мінус у великих стартових вкладеннях. Без них поставив би A.

Вендинг. Автомати з кавою, снеками та водою в приміщеннях із трафіком. Нещодавно я придивився до цієї ніші й побачив угоди до пів мільярда доларів. Ручна праця дорожчає, масова продукція дешевшає, і вендинг закриває цей розрив. Мої знайомі роблять бокс, де робот готує каву високої якості вдвічі дешевше за найближчі кав'ярні. Масового маркетингу тут немає, він націлений на власників майданчиків, а погодження з торговим центром займає від пів року до року. Бізнес технологічний, захищений і швидко зростаючий, із хорошим LTV.

Дитячі садки та центри розвитку. Маркетинг відносно легкий: у батьків уже є готовність витрачати на розвиток дитини. Це останнє, від чого сім'я відмовиться у важкі часи, а LTV вимірюється роками. Мінуси: високі стартові витрати, дефіцит хороших учителів і стеля місткості однієї школи. Мережа з десяти шкіл — це вже інший бізнес, який тримається на системі: керуючій компанії, регламентах і метриках.

Рівень A: кухня без вивіски

Віртуальні ресторани. Ви орендуєте сертифіковану, часто недозавантажену кухню наявного ресторану, придумуєте бренди, які живуть тільки в додатках, і доставляєте їжу через агрегатори. Бізнес гнучкий: з однієї кухні та однієї команди можна вести кілька брендів і перевіряти, що заходить. Багато хто не любить і не вміє готувати, тому LTV хороший, а інвесторів залучати легко. Мінуси: радіус обслуговування близько 10–15 кілометрів і різні смаки в різних районах. Зате при невдачі втрати невеликі: можна швидко змінити локацію, зберігши рецепти. Якщо віртуальний ресторан «залетів», відкривати реальний я вважаю безумством: у додатку та в залі люди поводяться по-різному.

Чек-лист перед стартом

Коли до мене приходять із ідеєю, я раджу перевірити шість речей:

1. Розмір ринку. Якщо ви будуєте велику компанію, він важливий. Нейромережі зроблять аналіз швидко.
2. Обов'язковість послуги. За освіту дітей платять усі, а за екзотику — ні.
3. Вартість залучення клієнта. Рекомендації швидко закінчуються, а платний канал може не витягнути модель.
4. LTV. Якщо на залучення йде $1000, а LTV дорівнює всього $3, така фінансова модель приречена на провал.
5. Підготовка фахівців. У будівництві людей можна найняти, а унікальних експертів доведеться ростити з нуля.
6. Загроза з боку ШІ. Чи не з'їсть він нішу, як базові бухгалтерські та юридичні послуги.

Будь-які гіпотези перевіряйте цифрами та фінансовою моделлю.