Тір-лист 15 ніш: де розумний і працьовитий підприємець вигорає, а де будує статки

В одних нішах підприємець досить швидко заробляє й отримує моральне задоволення від своєї справи. В інших, щоб вийти на пристойний прибуток, доводиться пройти справжнє пекло. А є ніші, де це пекло не закінчується ніколи.

Я займаюся бізнесом тридцять років. Останні двадцять із них я допомагаю власникам компаній вибудовувати системи управління, і через нашу команду пройшла величезна кількість найрізноманітніших компаній. Накопичені спостереження я розклав у тір-лист із п'ятнадцяти ніш.

Шкала у мене така. A — чудова сфера, де ймовірність успіху висока й можна заробити цілі статки. B — хороший, твердий бізнес, але з обмеженням. C — плюси й мінуси приблизно рівні. D — працювати буде, але мінуси серйозні. E — те, чим я майже ніколи не раджу займатися. Свій нинішній бізнес я сам відношу до рівня E. Одразу обговорю: це моя особиста думка, а бізнеси внизу шкали працюють, люди в них заробляють і будують життя.

Дивлюся я на кожну нішу очима розумної, творчої, працьовитої людини. Скільки вона отримає за свої зусилля, час і перші вкладення? Як далеко зможе просунутися? І у скільки в результаті оцінять її бізнес?

Уровень A: клінінг, оренда авто, IT-аутсорсинг

Клінінг. Бригади, розклади, контракти з офісами, виробництвами та медичними установами. Ринок величезний, усередині багато підніш. LTV чудовий: корпоративні клієнти при хорошій роботі просто продовжують договір, а не шукають привід прискіпатися. Працівників наймати легко: не потрібні ні освіта, ні знання мови, достатньо бажання працювати й мінімального IQ, щоб опанувати інструменти. Вхід і ціна помилки низькі, тому для тих, хто починає з нуля в іншій країні, це чудовий варіант. Вартість такого бізнесу не найвища, але швидкість зростання це компенсує.

Оренда автомобілів на середній і довгий термін. Вхід у нішу легкий: наприклад, у США достатньо першого внеску, далі оренда покриває платежі й швидко приносить прибуток. Вкладення помірні й ліквідні: у разі невдачі машину можна продати й повернути гроші, на відміну від ремонту в ресторані. Почати можна з однієї-двох машин і додавати в міру появи клієнтів. Короткостроковий прокат краще залишити гігантам в аеропортах, а в середньостроковій ніші вони слабкі.

Людина, яка бере машину на місяці, ставиться до неї дбайливіше. Мій друг у США так і росте: кожного місяця додає автомобілі, і йому не вистачає тільки їхньої кількості. Розширювати цей бізнес легко, оскільки не потрібні суперексперти, можна відкривати нові локації при єдиному центрі спілкування з клієнтами, а машини зручно брати в кредит. Такі компанії цікаві великим гравцям, тож бізнес можна продати.

IT-аутсорсинг. Команда інженерів продає розробку, підтримку, хостинг і супровід чужих інформаційних систем. Ризики на старті невеликі, тому що такі компанії часто створюють самі айтишники. LTV чудовий: клієнт може платити роками. Наймати є з кого, оскільки ринок фахівців величезний.

Заперечення «потрібні специфічні знання» я не приймаю: ними володіють фахівці, а завдання підприємця зібрати команду, і в будь-якій ніші потрібно її розуміти. Це не наукові прориви, а автоматизація, доопрацювання та підтримка. Процеси розробки описані в незліченних книгах, на відміну від, скажімо, шиномонтажу, про який ви шукатимете інформацію з муками. Довгі контракти, виручка й прибуток дають високі мультиплікатори, і такий бізнес оцінюється дорого.

Уровень B: харчове виробництво, управління нерухомістю, автосервіс, інтернет-магазин

Невелике харчове виробництво (пекарні, кондитерські цехи, напівфабрикати). Добре масштабується, маркетинг простий, каналів продажів багато: своя точка, роздріб, ресторани, доставка. Продукт має бути потрібен масовому споживачеві, інакше маркетинг дорожчає, а у звичайний магазин не потрапити. До категорії A не піднімаю, тому що є ніші, які розширюються швидше й оцінюються за вищими мультиплікаторами: при тому ж обороті власник отримує більше капіталу.

Управління чужою нерухомістю. Девелопер будує будинок і наймає керуючу компанію, яка здає квартири, обслуговує орендарів, збирає гроші й стежить за будівлею. Клієнтів знайти важко: конкуренція, пильний погляд на досвід і на те, скільки прибутку ви витягнете з об'єкта. Цикл продажу довгий, зате LTV божевільний, адже контракт може тривати 10–20 років. Витрати компанії покриваються, і вона отримує відсоток від прибутку, а ризики мінімальні. Купувати будівлі та обладнання не потрібно, фахівці є на ринку, а слабких керуючих компаній багато, у них можна забирати клієнтів. Вище B я не поставив через довгий вхід, який обмежує швидкість зростання.

Автосервіс (СТО, шиномонтаж, детейлінг). Ринок величезний і стабільний. Електромобілів поки небагато, але їм теж потрібні детейлінг і шиномонтаж. Конкуренція помірна: більшу частину ринку займають майстри старої школи, які не займаються маркетингом і працюють по напрацьованій базі. У однієї точки є стеля пропускної спроможності, тому треба одразу мислити мережею, а першу локацію вважати полігоном для відпрацювання. Це інші навички й інший менталітет. У наших клієнтів такі мережі ростуть дуже швидко, оскільки оплата готівкою, гроші приходять щодня.

Власний інтернет-магазин. Онлайн-ніша постійно росте, бізнес масштабується, а склад і доставку зазвичай віддають зовнішньому фулфілменту. Але він дуже чутливий до маркетингу й підходить тим, хто добре розбирається саме в електронному маркетингу. Інструменти там постійно змінюються, тому завжди доведеться тримати руку на пульсі. Через це власник ніколи не зможе повністю відійти від справ, і до A бізнес не дотягує.

Уровень C: побутові послуги

«Чоловік на годину» (сантехніки, електрики, встановлення техніки). Маржа хороша, розширюватися легко, фахівців на ринку багато, тривале навчання не потрібне, вкладень на старті мало. Головна проблема — дуже короткий LTV через разові замовлення. Залучення клієнтів дороге, тому що ви конкуруєте з величезною кількістю компаній, а рекламні майданчики хочуть заробити на вас по максимуму. До цього додаються непередбачуваність клієнтів, дорога логістика виїздів і незадоволеність результатом. Вартість такого бізнесу нижча, ніж у решти.

Уровень D: роздріб, маркетингове агентство, вантажоперевезення

Роздрібний магазин. Успіх повністю залежить від локації. Той самий магазин в іншому місці може обернутися катастрофою, бо разом із місцем змінюється населення, звички й забудова. Стартові витрати високі, і одразу ж потрібно потрапити і в трафік, і в асортимент. Сучасні технології тиснуть на роздріб, і цей тиск тільки росте. Якщо відкривати роздрібну точку, то потрібно обирати товар, заради якого люди готові їхати через усе місто. Чесно кажучи, я взагалі не фанат роздрібу.

Маркетингове агентство. Великі клієнти платять щомісяця, але це скоріше сфера мистецтва, ніж бізнесу: потрібні постійні ідеї та прориви, а їх важко поставити на потік. Технічна частина проста, але поверх неї шар смаківщини: клієнту не подобаються колір і стиль, він постійно вносить коригування. Потрібні постійне підтримання стосунків і взаємодія з клієнтом заради LTV. Залучати великих клієнтів довго й болісно, адже конкуренти самі сильні маркетологи й постійно атакують ваших клієнтів. Компетентні люди, середовище з новими підходами, складні стосунки: цим варто займатися тим, хто дуже-дуже любить справу або як мінімум рок-зірка вній.

Вантажоперевезення. Почати легко: один грузовик, потім два-три, свій диспетчер. Вантажі приходять від брокерів, так що маркетинг не потрібен, а лізинг допомагає купувати нові машини. Але це ж і головний мінус: ринок сам визначає обсяг вантажів, ціни та тарифи, а вибору в тому, що й за якою ціною возити, у вас майже немає. Найдепресивніше в тому, що бізнес досить сірий: страховки, неприємні страхові випадки, підготовка водіїв, висока фінансова відповідальність, через що з'являються напівсірі схеми виживання. А для розширення потрібна прозорість. З парком у 5–30 машин власник в'язне в операційці. HR-директора й керівника диспетчерської він не потягне, і щасливого життя у нього не буде.

Уровень E: ресторани, онлайн-курси, ремонт, авторські тури

Громадське харчування (ресторани, кафе, кав'ярні). Орендоване приміщення переробляють під конкретну аудиторію та меню, і вийти з такої угоди дуже важко. Ціна помилки величезна, оренда та обладнання дорогі, а хороша локація дістається непросто. Вирости всередині одного залу не можна, тому доводиться відкривати мережу, а це зовсім інший бізнес, і перейти в нього вдається небагатьом. Це ще й сервісний бізнес: люди приходять за враженнями та емоціями. Перший рік переживають близько 83% ресторанів, а через п'ять років залишається тільки 35%. Я багато разів бачив один і той самий сценарій. Власник живе в ресторані, все покращує, заклад оживає. Через рік-два починається рутина, господар віддаляється, сервіс осипається, а гості дають другий і третій шанс, але не четвертий. Так що капіталізація в цій ніші невисока.

Онлайн-навчання та курси. У соцмережах їх довго продавали як манну небесну: ти ж у чомусь експерт, запакуй експертизу й продавай. Але конкуренція пекельна: онлайн ви змагаєтеся з усім світом, а в світі багато розумних людей із більшою наполегливістю та дисципліною. Маркетинг ускладнюється, а багато факторів не контролюєш: завжди прийде хтось ще розумніший і забере ваш бізнес. Потрібен дуже компетентний персонал, у тому числі маркетологи та PR-менеджери, адже бізнес тримається на іміджі та довірі. Один із найстрашніших мінусів у тому, що він невіддільний від засновника-експерта. По суті, це розширене ремесло, а справжнім бізнесом із сотнями працівників, країнами та мовами воно стає вкрай рідко. Кажу не з чуток: двадцять років тому ми починали саме з такого формату, потім прийшли автоматизація та платформа.

Ремонт приміщень. Людина, яка розуміє технології, збирає бригаду з «рукатих» знайомих і робить ремонт під ключ. Зазвичай це залишається дрібною шабашкою, і бізнес пекельний. Кожен ремонт — найскладніший проєкт із погодженням дизайну, документації та взаємопов'язаними етапами. Майже ніколи нічого не йде за планом, і клієнти часто незадоволені. Гірше за все спонтанні рішення: господар подивиться на плитку в променях заходу сонця, вирішить, що відтінок не підходить до дивану, і захоче замінити. Йому здається, що все це просто, але для складного проєкту це катастрофа зі зростанням ціни та новими погодженнями. Попит у ніші високий, маржа хороша, маркетинг невеликий, тому що хороших майстрів передають із рук у руки. Але керувати важко, а масштабувати майже неможливо.

Авторські тури. Я сам обожнюю екскурсії й беру їх усюди, де буваю. Але як бізнес це неймовірно творча штука, де всім не вгодиш. Потрібні власний погляд і сильна орієнтація на сервіс. Сезонність чудовищна, хіба що порадить друзям. Конкуренція величезна, адже тур може придумати хто завгодно, а якість клієнт дізнається після оплати. Маркетинг дорожчає, виручка з одного клієнта обмежена, а для масштабування потрібні навчені гіди, здатні працювати так само добре. Як ремесло й тимчасовий заробіток це нормально, як бізнес — так собі.

Що в сухому залишку

Коли йдеться про вибір ніші, запитання «де можна швидко заробити перші гроші» виявляється лише частиною картини. Багато бізнесів на нижніх рівнях запускаються легко: машин у вантажоперевезеннях вистачає на старті, а тур чи ремонт можна запропонувати одразу. Але далі з'ясовується, наскільки він масштабується, як довго клієнт залишається з вами, чи можна знайти людей, які працюватимуть без вас, і у скільки оцінять компанію, якщо захочеться її продати.