Що таке модель «бізнес для бізнесу» (B2B)?

B2B – це скорочення від «бізнес для бізнесу». Це бізнес-модель, у якій компанії-учасники створюють продукти та послуги для інших підприємств та організацій. B2B-компанії можуть включати програмне забезпечення як послугу (SaaS), маркетингові фірми та підприємства, що створюють та продають різні товари. B2B-бізнес стикається з унікальними викликами, включаючи управління грошовими потоками, і повинен постійно впроваджувати інновації та підтримувати лояльність клієнтів.

Як працюють бізнес-моделі B2B?

У моделі «бізнес для бізнесу» підприємства та організації обмінюються товарами та послугами. Наприклад, одна компанія може укласти договір з іншою компанією на постачання сировини, необхідної для виробництва продукту. 

Іншому бізнесу може знадобитися купувати товари в іншого, щоб наповнити свої полиці, тоді як інші компанії наймають підприємства для просування своїх продуктів і послуг, страхування своєї діяльності, розробки логотипу або написання контенту для веб-сайту. 

Споживачі не є прямим фактором у транзакціях B2B, але вони є критично важливим компонентом того, чому компанії B2B співпрацюють. 

B2B — це не єдина бізнес-модель, що бере участь у ланцюжку поставок. У той час як компанії B2B продають товари та послуги іншим приватним підприємствам, організаціям державного сектору та благодійним організаціям, компанії B2C (бізнес-споживач) – або DTC (безпосередній продаж споживачеві) – продають товари та послуги безпосередньо споживачам.

Які є приклади третинного ринку B2B?

Деякі третинні компанії працюють лише в сегменті B2B. Вони надають товари та послуги, необхідні іншим третинним компаніям, орієнтованим на клієнтів, для виконання їхньої роботи. Ось кілька прикладів:

• Компанії з сантехнічних послуг продають сантехнікам необхідне обладнання.
• Постачальники точок продажу (POS) продають POS-системи роздрібним торговцям. 
• Комерційним фінансовим брокерам потрібні кредитори для фінансування позик для малого бізнесу, пакетів лізингу обладнання та позик під заставу активів.
• Консультанти з менеджменту та бізнес-консультанти допомагають компаніям виживати та розвиватися.
• Роздрібним торговцям потрібні процесори кредитних карток для обробки платежів від клієнтів.
• Компаніям потрібні рекламні агентства, які допоможуть їм досягти більших продажів.
• Бізнесу потрібні постачальники послуг із нарахування заробітної плати та компанії з фінансових послуг для ведення нарахування заробітної плати та оптимізації податків.
• Бізнесу потрібні послуги з генерування лідів для створення можливостей для отримання доходу.
• Організаціям потрібні страхові компанії для захисту співробітників, клієнтів та власних інтересів.

Труднощі ведення B2B-компанії

Мабуть, найсуттєвішим викликом, з яким стикається більшість B2B-компаній, є пошук підприємств для купівлі їхніх товарів та послуг. B2B-маркетплейси набагато менші, ніж моделі, орієнтовані на споживача. Наприклад, веб-сайт електронної комерції одягу B2C матиме широку аудиторію потенційних покупців. 

Однак, підприємства часто витрачають на покупки більше, ніж споживачі, і мають набагато щедріші бюджети. Тож, хоча компанія B2B може здійснювати менше продажів, вона, ймовірно, отримає набагато більший прибуток, ніж компанія B2C.

Ось деякі унікальні виклики, з якими стикаються B2B-бізнеси. 

1. Бізнеси B2B повинні постійно впроваджувати інновації та підтримувати лояльність клієнтів

Інновації є критично важливим питанням для багатьох B2B-компаній, особливо тих, що продають продукти та послуги з щомісячною підпискою, такі як пакети SaaS та програмне забезпечення для онлайн-бухгалтерського обліку.

B2B-бізнес повинен знаходити нові способи постійного вдосконалення функціональності та зручності використання своїх продуктів, щоб збільшити свої шанси на збільшення частки ринку, зберігаючи при цьому лояльність клієнтів. А їхні конкуренти також перебувають у тому ж циклі постійного розвитку, прагнучи створити ще кращий продукт.

2. B2B-компанії повинні створити сильну присутність в Інтернеті

B2B-компанії повинні інвестувати в добре розроблений та постійно підтримуваний бізнес-вебсайт, щоб їхні клієнти могли їх знаходити та легко орієнтуватися в їхніх пропозиціях. Пошукова оптимізація має вирішальне значення для досягнення найвищого рейтингу в Google, як і оптимізація вашого вебсайту для мобільних пристроїв.

Контент вашого веб-сайту, включаючи блоги, посібники, описи продуктів та офіційні документи, має подобатися клієнтам та потенційним клієнтам на трьох етапах воронки продажів: етапі усвідомлення, дослідження та дії.

Стадія усвідомлення (вершина воронки продажів): на цьому етапі потенційний клієнт усвідомлює наявність проблем у його бізнесі або можливостей, для реалізації яких у нього наразі немає персоналу, технологій чи знань.

Етап дослідження (середина воронки продажів): На цьому етапі потенційний клієнт активно шукає рішення та знає, що існує кілька рішень та постачальників. Під час фази дослідження клієнти розглядають різні рішення та постачальників, часто покладаючись на контент веб-сайту для прийняття рішень.

Етап дії (нижня частина воронки продажів): Після того, як потенційний клієнт складе короткий список рішень та постачальників, він зв’язується з кандидатами, щоб розпочати процес пошуку клієнтів.

3. B2B-компанії повинні керувати грошовими потоками та простроченими платежами

Багато B2B-компаній виставляють рахунки клієнтам з 30- або 60-денним терміном оплати. Наприклад, рахунок-фактура, виставлений 1 лютого, може бути оплачений лише 1 квітня. Навіть тоді деякі клієнти не здійснюють своєчасні платежі, незважаючи на вигідні кредитні умови.

Якщо ваша компанія виставляє багато рахунків-фактур, вплив затримки платежів може бути пом'якшений регулярним надходженням коштів на ваш рахунок. Однак деякі виробничі підприємства можуть виставляти лише кілька суттєвих рахунків-фактур на рік, тому затримка оплати ставить під загрозу майбутнє компанії.

Хоча бізнес-кредити доступні, розгляньте факторинг рахунків-фактур, якщо прострочення платежу є проблемою для вашої компанії. Факторинг рахунків-фактур (іноді його називають дисконтуванням рахунків-фактур) означає, що ви продаєте свої рахунки-фактури фінансовій компанії та отримуєте 80% або більше вартості рахунку наступного дня. Коли клієнт здійснює платіж, ви отримуєте решту 20% за вирахуванням комісій за факторинг.

Без компаній B2B інші підприємства не змогли б працювати. Тож, хоча компанії B2B безпосередньо не обслуговують споживача, вони надають необхідну підтримку компаніям B2C для цього. Компанії B2B бувають різних форм, але без них сучасний бізнес було б практично неможливо керувати.