Что такое модель бизнес для бизнеса (B2B)?

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это бизнес-модель, в которой компании-участники создают продукты и услуги для других предприятий и организаций. B2B-компании могут включать программное обеспечение как услугу (SaaS), маркетинговые фирмы и предприятия, которые создают и продают различные товары. B2B-бизнес сталкивается с уникальными вызовами, включая управление денежными потоками, и должен постоянно внедрять инновации и поддерживать лояльность клиентов.

Как работают бизнес-модели B2B?

В модели «бизнес для бизнеса» предприятия и организации обмениваются товарами и услугами. Например, одна компания может заключить договор с другой компанией на поставку сырья, необходимого для производства продукта.

Другому бизнесу может понадобиться покупать товары у другого, чтобы наполнить свои полки, в то время как другие компании нанимают предприятия для продвижения своих продуктов и услуг, страхования своей деятельности, разработки логотипа или написания контента для веб-сайта.

Потребители не являются прямым фактором в транзакциях B2B, но они являются критически важным компонентом того, почему компании B2B сотрудничают.

B2B — это не единственная бизнес-модель, участвующая в цепочке поставок. В то время как компании B2B продают товары и услуги другим частным предприятиям, организациям государственного сектора и благотворительным организациям, компании B2C (бизнес-потребитель) — или DTC (непосредственная продажа потребителю) — продают товары и услуги непосредственно потребителям.

Какие есть примеры третичного рынка B2B?

Некоторые третичные компании работают только в сегменте B2B. Они предоставляют товары и услуги, необходимые другим третичным компаниям, ориентированным на клиентов, для выполнения их работы. Вот несколько примеров:

• Компании по сантехническим услугам продают сантехникам необходимое оборудование.
• Поставщики точек продаж (POS) продают POS-системы розничным торговцам.
• Коммерческим финансовым брокерам нужны кредиторы для финансирования займов для малого бизнеса, пакетов лизинга оборудования и займов под залог активов.
• Консультанты по менеджменту и бизнес-консультанты помогают компаниям выживать и развиваться.
• Розничным торговцам нужны процессоры кредитных карт для обработки платежей от клиентов.
• Компаниям нужны рекламные агентства, которые помогут им достичь больших продаж.
• Бизнесу нужны поставщики услуг по начислению заработной платы и компании по финансовым услугам для ведения начисления заработной платы и оптимизации налогов.
• Бизнесу нужны услуги по генерации лидов для создания возможностей получения дохода.
• Организациям нужны страховые компании для защиты сотрудников, клиентов и собственных интересов.

Трудности ведения B2B-компании

Пожалуй, самым существенным вызовом, с которым сталкивается большинство B2B-компаний, является поиск предприятий для покупки их товаров и услуг. B2B-маркетплейсы намного меньше, чем модели, ориентированные на потребителя. Например, веб-сайт электронной коммерции одежды B2C будет иметь широкую аудиторию потенциальных покупателей.

Однако предприятия часто тратят на покупки больше, чем потребители, и имеют гораздо более щедрые бюджеты. Поэтому, хотя компания B2B может осуществлять меньше продаж, она, вероятно, получит гораздо большую прибыль, чем компания B2C.

Вот некоторые уникальные вызовы, с которыми сталкиваются B2B-бизнесы.

1. B2B-бизнесы должны постоянно внедрять инновации и поддерживать лояльность клиентов

Инновации являются критически важным вопросом для многих B2B-компаний, особенно тех, которые продают продукты и услуги с ежемесячной подпиской, такие как пакеты SaaS и программное обеспечение для онлайн-бухгалтерского учета.

B2B-бизнес должен находить новые способы постоянного совершенствования функциональности и удобства использования своих продуктов, чтобы увеличить свои шансы на увеличение доли рынка, сохраняя при этом лояльность клиентов. А их конкуренты также находятся в том же цикле постоянного развития, стремясь создать еще лучший продукт.

2. B2B-компании должны создать сильное присутствие в Интернете

B2B-компании должны инвестировать в хорошо разработанный и постоянно поддерживаемый бизнес-вебсайт, чтобы их клиенты могли их находить и легко ориентироваться в их предложениях. Поисковая оптимизация имеет решающее значение для достижения наивысшего рейтинга в Google, как и оптимизация вашего вебсайта для мобильных устройств.

Контент вашего веб-сайта, включая блоги, руководства, описания продуктов и официальные документы, должен нравиться клиентам и потенциальным клиентам на трех этапах воронки продаж: этапе осознания, исследования и действия.

Стадия осознания (вершина воронки продаж): на этом этапе потенциальный клиент осознает наличие проблем в его бизнесе или возможностей, для реализации которых у него пока нет персонала, технологий или знаний.

Этап исследования (середина воронки продаж): на этом этапе потенциальный клиент активно ищет решение и знает, что существует несколько решений и поставщиков. Во время фазы исследования клиенты рассматривают различные решения и поставщиков, часто полагаясь на контент веб-сайта для принятия решений.

Этап действия (нижняя часть воронки продаж): После того, как потенциальный клиент составит короткий список решений и поставщиков, он связывается с кандидатами, чтобы начать процесс поиска клиентов.

3. B2B-компании должны управлять денежными потоками и просроченными платежами

Многие B2B-компании выставляют счета клиентам с 30- или 60-дневным сроком оплаты. Например, счет-фактура, выставленный 1 февраля, может быть оплачен только 1 апреля. Даже тогда некоторые клиенты не осуществляют своевременные платежи, несмотря на выгодные кредитные условия.

Если ваша компания выставляет много счетов-фактур, влияние задержки платежей может быть смягчено регулярным поступлением средств на ваш счет. Однако некоторые производственные предприятия могут выставлять только несколько существенных счетов-фактур в год, поэтому задержка оплаты ставит под угрозу будущее компании.

Хотя бизнес-кредиты доступны, рассмотрите факторинг счетов-фактур, если просрочка платежа является проблемой для вашей компании. Фактуринг счетов-фактур (иногда его называют дисконтированием счетов-фактур) означает, что вы продаете свои счета-фактуры финансовой компании и получаете 80% или более стоимости счета на следующий день. Когда клиент осуществляет платеж, вы получаете остальные 20% за вычетом комиссий за факторинг.

Без компаний B2B другие предприятия не смогли бы работать. Поэтому, хотя компании B2B напрямую не обслуживают потребителя, они предоставляют необходимую поддержку компаниям B2C для этого. Компании B2B бывают разных форм, но без них современный бизнес было бы практически невозможно управлять.