Тір-лист 15 ниш: где умный и трудолюбивый предприниматель терпит неудачу, а где наживает состояние

В одних нишах предприниматель довольно быстро зарабатывает и получает моральное удовлетворение от своего дела. В других, чтобы выйти на приличную прибыль, приходится пройти через настоящий ад. А есть ниши, где этот ад не заканчивается никогда.

Я занимаюсь бизнесом тридцать лет. Последние двадцать из них я помогаю владельцам компаний выстраивать системы управления, и через нашу команду прошло огромное количество самых разнообразных компаний. Накопленные наблюдения я разложил в тир-лист из пятнадцати ниш.

Шкала у меня такая. A — отличная сфера, где вероятность успеха высока и можно заработать целое состояние. B — хороший, стабильный бизнес, но с ограничениями. C — плюсы и минусы примерно равны. D — работать будет, но минусы серьёзные. E — то, чем я почти никогда не советую заниматься. Свой нынешний бизнес я сам отношу к уровню E. Сразу оговорюсь: это мое личное мнение, а бизнесы внизу шкалы работают, люди в них зарабатывают и строят жизнь.

Я смотрю на каждую нишу глазами умного, творческого, трудолюбивого человека. Сколько она получит за свои усилия, время и первоначальные вложения? Как далеко сможет продвинуться? И во сколько в итоге оценят её бизнес?

Уровень A: клининг, аренда авто, IT-аутсорсинг

Клининг. Бригады, графики, контракты с офисами, производственными предприятиями и медицинскими учреждениями. Рынок огромный, внутри много ниш. LTV превосходный: корпоративные клиенты при хорошей работе просто продлевают договор, а не ищут повод придраться. Нанимать сотрудников легко: не требуется ни образование, ни знание языка, достаточно желания работать и минимального IQ, чтобы освоить инструменты. Входные барьеры и цена ошибки низкие, поэтому для тех, кто начинает с нуля в другой стране, это отличный вариант. Стоимость такого бизнеса не самая высокая, но скорость роста это компенсирует.

Аренда автомобилей на средний и длительный срок. Вход в нишу лёгкий: например, в США достаточно первоначального взноса, дальше аренда покрывает платежи и быстро приносит прибыль. Вложения умеренные и ликвидные: в случае неудачи машину можно продать и вернуть деньги, в отличие от ремонта в ресторане. Начать можно с одной-двух машин и добавлять по мере появления клиентов. Краткосрочный прокат лучше оставить гигантам в аэропортах, а в среднесрочной нише они слабы.

Человек, который берет машину на месяц, относится к ней бережнее. Мой друг в США так и растет: каждый месяц добавляет автомобили, и ему не хватает только их количества. Расширять этот бизнес легко, поскольку не нужны суперэксперты, можно открывать новые локации при едином центре общения с клиентами, а машины удобно брать в кредит. Такие компании интересны крупным игрокам, поэтому бизнес можно продать.

IT-аутсорсинг. Команда инженеров продает разработку, поддержку, хостинг и сопровождение чужих информационных систем. Риски на старте невелики, потому что такие компании часто создают сами IT-специалисты. LTV превосходный: клиент может платить годами. Нанимать есть из кого, поскольку рынок специалистов огромен.

Возражение «нужны специфические знания» я не принимаю: ими обладают специалисты, а задача предпринимателя — собрать команду, и в любой нише нужно её понимать. Это не научные прорывы, а автоматизация, доработка и поддержка. Процессы разработки описаны в бесчисленных книгах, в отличие от, скажем, шиномонтажа, о котором вы будете с трудом искать информацию. Длительные контракты, выручка и прибыль дают высокие мультипликаторы, и такой бизнес оценивается дорого.

Уровень B: пищевое производство, управление недвижимостью, автосервис, интернет-магазин

Небольшое пищевое производство (пекарни, кондитерские цеха, полуфабрикаты). Хорошо масштабируется, маркетинг прост, каналов продаж много: собственная точка, розница, рестораны, доставка. Продукт должен быть востребован массовым потребителем, иначе маркетинг становится дороже, а в обычный магазин не попасть. В категорию A не отношу, потому что есть ниши, которые растут быстрее и оцениваются по более высоким мультипликаторам: при том же обороте владелец получает больше капитала.

Управление чужой недвижимостью. Девелопер строит дом и нанимает управляющую компанию, которая сдает квартиры, обслуживает арендаторов, собирает деньги и следит за зданием. Клиентов найти трудно: конкуренция, пристальное внимание к опыту и к тому, сколько прибыли вы извлечете из объекта. Цикл продажи длинный, зато LTV просто сумасшедший, ведь контракт может длиться 10–20 лет. Расходы компании покрываются, и она получает процент от прибыли, а риски минимальны. Покупать здания и оборудование не нужно, специалисты есть на рынке, а слабых управляющих компаний много, у них можно переманивать клиентов. Выше B я не поставил из-за длительного входа, который ограничивает скорость роста.

Автосервис (СТО, шиномонтаж, детайлинг). Рынок огромный и стабильный. Электромобилей пока немного, но им тоже нужны детайлинг и шиномонтаж. Конкуренция умеренная: большую часть рынка занимают мастера старой школы, которые не занимаются маркетингом и работают по наработанной базе. У одной точки есть потолок пропускной способности, поэтому нужно сразу мыслить сетью, а первую локацию считать полигоном для отработки. Это другие навыки и другой менталитет. У наших клиентов такие сети растут очень быстро, поскольку оплата наличными, деньги поступают ежедневно.

Собственный интернет-магазин. Онлайн-ниша постоянно растет, бизнес масштабируется, а склад и доставку обычно передают внешнему фулфилменту. Но он очень чувствителен к маркетингу и подходит тем, кто хорошо разбирается именно в электронном маркетинге. Инструменты там постоянно меняются, поэтому всегда придется держать руку на пульсе. Из-за этого владелец никогда не сможет полностью отойти от дел, и до уровня A бизнес не дотягивает.

Уровень C: бытовые услуги

«Человек на час» (сантехники, электрики, установка техники). Маржа хорошая, расширяться легко, специалистов на рынке много, длительного обучения не требуется, вложений на старте мало. Главная проблема — очень короткий LTV из-за разовых заказов. Привлечение клиентов дорого, потому что вы конкурируете с огромным количеством компаний, а рекламные площадки хотят заработать на вас по максимуму. К этому добавляются непредсказуемость клиентов, дорогая логистика выездов и неудовлетворённость результатом. Стоимость такого бизнеса ниже, чем у остальных.

Уровень D: розничная торговля, маркетинговое агентство, грузоперевозки

Розничный магазин. Успех полностью зависит от местоположения. Тот же магазин в другом месте может обернуться катастрофой, ведь вместе с местом меняется население, привычки и застройка. Стартовые затраты высоки, и сразу же нужно попасть и в трафик, и в ассортимент. Современные технологии давят на розницу, и это давление только растёт. Если открывать розничную точку, то нужно выбирать товар, ради которого люди готовы ехать через весь город. Честно говоря, я вообще не фанат розницы.

Маркетинговое агентство. Крупные клиенты платят ежемесячно, но это скорее сфера искусства, чем бизнеса: нужны постоянные идеи и прорывы, а их трудно поставить на конвейер. Техническая часть проста, но поверх неё слой «вкусовых» нюансов: клиенту не нравятся цвет и стиль, он постоянно вносит корректировки. Требуется постоянное поддержание отношений и взаимодействие с клиентом ради LTV. Привлекать крупных клиентов — процесс долгий и мучительный, ведь конкуренты — сильнейшие маркетологи и постоянно атакуют ваших клиентов. Компетентные люди, среда с новыми подходами, сложные отношения: этим стоит заниматься тем, кто очень-очень любит свое дело или, как минимум, является в нём рок-звездой.

Грузоперевозки. Начать легко: один грузовик, потом два-три, свой диспетчер. Грузы поступают от брокеров, так что в маркетинге нет необходимости, а лизинг помогает покупать новые машины. Но в этом и заключается главный минус: рынок сам определяет объём грузов, цены и тарифы, а выбора в том, что и по какой цене перевозить, у вас почти нет. Самое удручающее в том, что бизнес довольно серый: страховки, неприятные страховые случаи, подготовка водителей, высокая финансовая ответственность, из-за чего появляются полусерые схемы выживания. А для расширения нужна прозрачность. С автопарком из 5–30 машин владелец оказывается заперт в операционном отделе. Он не сможет содержать HR-директора и руководителя диспетчерской, и счастливой жизни у него не будет.

Уровень E: рестораны, онлайн-курсы, ремонт, авторские туры

Общественное питание (рестораны, кафе, кофейни). Арендованное помещение переделывают под конкретную аудиторию и меню, и выйти из такого соглашения очень трудно. Цена ошибки огромна, аренда и оборудование дорогие, а хорошую локацию достать непросто. Расти в пределах одного зала невозможно, поэтому приходится открывать сеть, а это совсем другой бизнес, и перейти в него удается немногим. Это ещё и сервисный бизнес: люди приходят за впечатлениями и эмоциями. Первый год переживают около 83% ресторанов, а через пять лет остаётся только 35%. Я много раз видел один и тот же сценарий. Владелец живет в ресторане, всё улучшает, заведение оживает. Через год-два начинается рутина, хозяин отдаляется, сервис ухудшается, а гости дают второй и третий шанс, но не четвёртый. Так что капитализация в этой нише невысокая.

Онлайн-обучение и курсы. В соцсетях их долго продавали как манну небесную: ты же в чём-то эксперт, упакуй экспертизу и продавай. Но конкуренция адская: онлайн вы соревнуетесь со всем миром, а в мире много умных людей с большей настойчивостью и дисциплиной. Маркетинг усложняется, а многие факторы вы не контролируете: всегда найдётся кто-то ещё умнее, кто отнимет у вас бизнес. Нужен очень компетентный персонал, в том числе маркетологи и PR-менеджеры, ведь бизнес держится на имидже и доверии. Один из самых страшных минусов в том, что он неотделим от основателя-эксперта. По сути, это расширенное ремесло, а настоящим бизнесом с сотнями сотрудников, странами и языками оно становится крайне редко. Говорю не понаслышке: двадцать лет назад мы начинали именно с такого формата, потом пришли автоматизация и платформа.

Ремонт помещений. Человек, разбирающийся в технологиях, собирает бригаду из «рукатых» знакомых и делает ремонт под ключ. Обычно это остается мелкой подработкой, а бизнес — адский. Каждый ремонт — сложнейший проект с согласованием дизайна, документации и взаимосвязанными этапами. Почти никогда ничего не идёт по плану, и клиенты часто остаются недовольны. Хуже всего — спонтанные решения: хозяин посмотрит на плитку в лучах заката, решит, что оттенок не подходит к дивану, и захочет её заменить. Ему кажется, что всё это просто, но для сложного проекта это катастрофа, влекущая за собой рост цены и новые согласования. Спрос в нише высокий, маржа хорошая, маркетинг минимален, потому что хороших мастеров передают из рук в руки. Но управлять сложно, а масштабировать почти невозможно.

Авторские туры. Я сам обожаю экскурсии и беру их везде, где бываю. Но как бизнес это невероятно творческая штука, где всем не угодить. Нужны собственный взгляд и сильная ориентация на сервис. Сезонность ужасная, разве что можно посоветовать друзьям. Конкуренция огромная, ведь тур может придумать кто угодно, а о качестве клиент узнает уже после оплаты. Маркетинг дорожает, выручка с одного клиента ограничена, а для масштабирования нужны обученные гиды, способные работать так же хорошо. Как ремесло и временный заработок — это нормально, как бизнес — так себе.

Что в итоге

Когда речь заходит о выборе ниши, вопрос «где можно быстро заработать первые деньги» оказывается лишь частью картины. Многие бизнесы на начальных уровнях запускаются легко: машин для грузоперевозок хватает на старте, а тур или ремонт можно предложить сразу. Но дальше выясняется, насколько он масштабируется, как долго клиент остается с вами, можно ли найти людей, которые будут работать без вас, и во сколько оценят компанию, если захочется её продать.