Ви бідні не через лінощі. Чому одні заробляють копійки, а інші — мільйони за ту саму роботу

Багатьом здається, що великі гроші — це якась магія, удача чи ознака неймовірної геніальності. Люди вірять, що треба народитися у «правильній» родині, отримати чарівні зв’язки чи мати особливий мозок, як в Ілона Маска.

Але це ілюзія. Подивіться уважно навколо. Повно прикладів, коли мільйонерами та мільярдерами стають зовсім не генії, не люди з надінтелектом, не наукові світила і навіть не мегастаранні випускники Гарварду.

У мене є знайомий, який працював простим установником кондиціонерів. Він ходив і виконував роботу руками. Потім найняв кількох помічників на допомогу, почав брати замовлення у забудовників, наймати ще більше людей. Сьогодні у нього сервісна компанія з обігом кілька мільйонів доларів на місяць.

Або інший приклад — ріелтор, який продав мені мій пентхаус. Він не є якоюсь медійною особистістю, не прочитав 550 книжок і не встає о 5-й ранку. Він просто в потрібний момент опинився поруч, швидко знайшов об’єкт, що відповідав моїм вимогам, та організував покази. У нього пішло на це 3–4 дні роботи. Він взяв на себе переговори та заробив на цьому величезну комісію. Здається, що це просто везіння: опинився в потрібний час у потрібному місці.

Але чому тоді одні люди весь час опиняються в потрібний час і в потрібному місці, знову і знову, а в інших удача все життя пролітає повз?

Велика брехня про важку працю

Давайте розберемося в найголовнішому. У чому ключова різниця між ними та більшістю людей? Гроші та багатство — це вже наслідок. А яка причина?

Дуже часто люди ставляться до заробітку з установкою, яку й мені прищеплювали в дитинстві: «Будеш важко працювати, робити багато роботи, будеш дуже розумним — і тобі віддасться». Це неправда, і це не працює.

Дохід і гроші насправді не залежать від того, скільки часу ми працюємо або з яким напруженням. Працьовитість — це добре, це допомагає, чим би ми не займалися, але це не є головним фактором.

Насамперед наш дохід залежить від того, до чого ми докладаємо зусиль. Великі гроші — це результат зусиль, помножених на масштаб. А масштаб створюється за допомогою принципу важеля.

Принцип важеля

Візьмемо, наприклад, юриста з корпоративного права. Юрист, який допомагав мені сформувати нову корпорацію, бере $750 за годину. Чому він може брати такі гроші, а інші юристи беруть $50 за годину? Різниця колосальна, але причина проста.

Перший працює з угодами, де на кін поставлено десятки та сотні мільйонів доларів. Будь-яка, навіть маленька помилка там може обернутися втратами в мільйони. А другий юрист за 50 $ за годину готує папери для фізосіб або дрібних підприємців.

Чи означає це, що перший у 25 разів розумніший за другого? Зовсім ні. Чи означає, що у нього у 25 разів краща освіта чи більше досвіду? Ні. Різниця в тому, що цей дорогий юрист знайшов важіль, як знайшов його і мій ріелтор. Точку опори, доклавши зусиль до якої, можна отримати величезний результат. Це одна й та сама професія, але дохід відрізняється в десятки разів.

Те ж саме з бухгалтерами. Є сотні тисяч фахівців, які роблять річні податкові звіти для фізосіб за $300. А є бухгалтер, який робить ту саму за природою роботу, ті ж таблиці та розрахунки, але для компанії з обігом у сотні мільйонів доларів. Інший рівень відповідальності, інший масштаб, інша енергія — і гонорари, що становлять сотні тисяч доларів.

Важіль — це не магія, не харизма і не мотивація. Це просто область, до якої ви прикладаєте свою роботу. Якщо ви заробляєте мало, це не тому, що ви некомпетентні, а тому, що ви вибрали неправильну точку докладання зусиль, тобто ви вибрали слабкий важіль. Ось п’ять типів важелів, які використовують багаті люди:

Дорога ніша

Це ринки, де суми кратно вищі за середні. Повернемося до нерухомості. Агент, який допоміг мені купити пентхаус, заробив на угоді $80000. Просто тому, що він працював у ніші, де одна угода — це мільйони доларів. Якби він працював продавцем в автосалоні, то, витративши стільки ж зусиль, він заробив би пару тисяч доларів, продаючи недорогі автомобілі. Праця одна й та сама, але масштаб різний. Те ж саме стосується інвестицій, злиттів і поглинань. Працюючи у сфері, де одинична угода обчислюється мільйонами, ви можете робити те ж саме, що й ваші колеги, але заробляти в десятки разів більше.

Основа зростання компанії Spanx (виробництво коригуючої білизни) — не фабрики і не важка праця, а вибір правильного важеля. Засновниця компанії Сара Блейклі вивела продукт у преміальну нішу і почала продавати його через дорогі універмаги, де одна рекомендація від телеведучої Опри Вінфрі посилює продаж у сотні разів.

Багаті клієнти

Ви можете зробити сайт для маленької компанії за $500, а можете зробити такий самий сайт для великого інвестфонду за $50000. Обсяг технічної роботи буде практично однаковим. Але це дві різні всесвіти.

У першому випадку — це проста сайт-візитка на конструкторі для самозайнятого хлопця з телефоном. У другому — цифрова вітрина, від якої залежать угоди на мільярди, і ви взаємодієте з відділами маркетингу, юристами та стратегами. Ви робите те саме, але в іншій системі координат заробляєте в 10 разів більше. Вибір того, кому ви продаєте, — це найпотужніший важіль.

Організована команда

Це фундаментальний і неочевидний важіль. Коли ви все робите самі, у вас є лише одна голова, дві руки і 24 години на добу. Навіть із геніальною ідеєю ви впретися у скляну  стелю. Масштабу самотужки досягти неможливо.

Коли у вас є організована команда, ви будуєте систему та делегуєте. У вас уже не 24 години, а 240 або 1000 годин, тому що працює ваша структура. Саме це відрізняє ремісника від підприємця. Ремісник помирає в операційці за прилавком, а підприємець використовує важіль у вигляді команди.

Мінус цього важеля в тому, що його не можна просто купити. Його доведеться побудувати. Більшість не можуть цього зробити, тому що намагаються виконати якнайбільше роботи своїми руками, замість того щоб працювати над посиленням важеля. Тому 99% із них ніколи не масштабуються.

Частка в проєкті

Це важіль капіталізації. Можна працювати за зарплату чи погодинну оплату — це безпечно, гроші тут і зараз. А можна отримати частку у великому проєкті.

Так, тут є ризик. Ви можете працювати без оплати за частку в стартапі з надією, що він виросте. Але якщо проєкт «вистрелить», ваші зусилля перетворяться на величезний капітал. Саме так заробив свій перший капітал Ілон Маск. Він не придумав платіжну систему самотужки, він став частиною команди, ризикнув, вклав час і отримав частку. Коли компанію продали, він заробив мільйони. Люди часто кидають великі посади в корпораціях заради стартапів саме за цим важелем.

Репутація та статус

Люди купують не лише продукти, вони купують бренд. Ви можете бути класним фахівцем і продавати послуги за $1000. А можете бути тим самим «єдиним і унікальним», до кого стоїть черга, і продавати те саме вп’ятеро дорожче.

Ваше ім’я стає важелем. Людям подобається взаємодіяти з вами, вони пишаються цим. І платять більше не обов’язково тому, що ваші послуги технічно кращі, а через ваш статус.

Не бійтеся ризику

Вибір важеля завжди пов’язаний із ризиком. Все, що ми робимо вперше, — ризиковано. Мінімальний ризик лише там, де ми вже звикли і стали експертами.

Можливо, ви зазнаєте поразки, коли почнете ганятися за важелем — шукати, аналізувати, намагатися вчепитися в нього зубами. Але це не привід здаватися. Це означає, що потрібно спробувати знову, знайти новий підхід, прокачати компетентність і подивитися, як це роблять інші. Пробуйте знову і знову, якщо ви справді хочете отримати екстраординарні результати.