Чем вызван отток клиентов с украинского рынка IT в 2023 и как этому помочь

Последние несколько лет были чрезвычайно тяжелыми для IT-сектора Украины. Начиная с коронавируса и продолжая полномасштабным вторжением, страна не могла оправиться от предыдущих проблем. Обострение кризиса украинского IT-рынка в 2023 году прогнозировало еще завершение I квартала, когда отметили падение экспорта на 16%.

А недавно Львовский IT-кластер обнародовал исследование рынка за этот год. В нем отмечается, что впервые за время независимой Украины экспорт IT-услуг не вырастет по сравнению с предыдущим годом. Прогноз по экспортной выручке на этот год составляет $6.78 - $7.18 млрд. Зато за 2022 год этот показатель составлял $7.35 млрд.

Какие тенденции отметили компании в этом году? Европейская Ассоциация программной инженерии (EASE) провела опрос среди своих резидентов, представляющих малые и средние IT-бизнесы. Большинство опрошенных компаний достаточно молодые, половина из них на рынке 1-3 года.

На вопрос о влиянии событий в Украине ответы значительно отличаются. Те компании, которые базируются за рубежом, обозначили его как "положительное", а компании, расположенные в Украине ожидаемо ответили "отрицательное". Крупные международные компании назвали влияние войны "нейтральным".

Что касается оттока клиентов, половина компаний не почувствовала оттока заказчиков, а лишь рост клиентской базы. Эти компании также преимущественно находятся или имеют представительства за рубежом. Украинская часть компаний заметила отток и охарактеризовала его как "умеренный". Среди причин потерь клиентов компании назвали политическую нестабильность, экономические проблемы, а также коррупцию и распространение СМИ информации о ней.

Также компании рассказали о способах сохранения международных клиентов и расширения базы заказчиков. Для сохранения клиентов большинство компаний принимают меры по повышению качества и расширению спектра услуг. Второе место занимают снижение цен и активная маркетинговая кампания. Также важную роль играет продвижение на новые рынки. Что касается привлечения новых клиентов, абсолютному большинству помогают социальные сети. На втором месте - партнерские сети. Другие способы, которые компании считают эффективными: рекламные кампании, участие в международных выставках и конференциях, а также нетворкинг.

Напоследок, компании рассказали о своих прогнозах на 2024 год. Большинство настроены оптимистично: половина резидентов EASE предполагает значительный рост, еще треть выбрала вариант "умеренный рост". Остальные компании вместо этого готовятся к возможному сокращению деятельности.

Что касается общих тенденций и главных причин оттока иностранных клиентов с украинского рынка IT прокомментировал президент Европейской Ассоциации программной инженерии (EASE) Владислав Савченко.

Владислав отметил основное преимущество украинских айтишников - качество. Оно привлекало основной поток клиентов, несмотря на то, что некоторые другие рынки имеют больший масштаб и более низкие цены. Например, цены индийских работников в 2-3 раза меньше, чем украинских, однако качеством индийские специалисты значительно уступают.

Однако в условиях войны рынок испытал большие проблемы со стабильностью, из-за чего основное преимущество Украины стало уязвимым местом. Из-за ненадежности условий многие иностранные заказчики перестали отдавать предпочтение украинскому качеству и перешли к конкурентам - IT-рынкам Индии, Канады и даже некоторых стран Южной и Центральной Америки. Иногда потеря доверия к украинским специалистам обусловлена искажениями ситуации в СМИ, когда критичность ситуации значительно преувеличивают, но это все равно подрывает доверие клиентов.

Таким образом, сейчас украинским айтишникам необходимо умение адаптироваться. Во времена войны оказалось, что главное преимущество всего рынка IT может стать основным недостатком, а качество может цениться меньше стабильности. Если не предусмотреть следующее изменение тенденций мирового рынка, то последствия могут быть критическими. Поэтому компании все больше уделяют внимание своей подготовке к любым случаям.

Также Владислав вспомнил кейс одной из компаний Ассоциации. Специально для "успокоения" иностранных заказчиков были открыты R&D-центры за рубежом, в частности, в Будапеште. В них можно было продемонстрировать заказчикам работников в офисах, безопасную среду и общую стабильность. Это возвращало клиентам уверенность в украинских компаниях, однако такой кейс не меняет глобальную ситуацию, которая остается неутешительной. 

Кроме того, ситуацию 2023 года прокомментировала Виктория Чучина, CEO Digital Data Consulting. По ее словам, ситуация значительно изменилась по сравнению с первым полугодием вторжения. Клиенты стали более гибкими, изменились приоритеты в проектах и ориентация на быстрый результат, что прямо влияет на бизнес. 

В работе компания ориентируется на гибкость и надежность решений. Еще до вторжения DDC фокусировалась на использовании технологий low-code, что позволяет заказчику не только получать быстрый результат, но и поддерживать проект силами собственного центра компетенции. Если в начале войны компания работала преимущественно с украинским рынком, то сейчас активно выходит на европейский рынок, здесь ощущается значительная разница в коммуникации и отношении к партнерам.

Вместо оттока клиентов компания переживает другую проблему - увеличение потребностей клиентов при уменьшении финансовых ресурсов. Виктория отмечает, что это может стать значительной проблемой и привести к серьезным последствиям.

Поскольку Digital Data Consulting еще осваивается на международном рынке, стоит вопрос привлечения новых клиентов. Главные стратегии поиска - партнерские продажи, совместные проекты, членство в бизнес-ассоциациях, участие в мероприятиях. Сейчас о сохранении международных клиентов вопрос не стоит, поэтому внимание компания уделяет поиску и расширению базы заказчиков.

Что касается работников, сокращения не применялись. Наоборот, за время войны команда существенно увеличилась. Кроме того, компания по мере возможности следит за ментальным здоровьем своих специалистов, детальное состояние работников обсудят во время подведения итогов года.

Главная идея, которая сплотила команду DDC - быть ценными для клиентов, которые стремятся к преобразованиям и развитию. Проекты компании помогают таким заказчикам создавать основу для роста. В 2024 году DDC сосредоточатся именно на достижении этой цели, сотрудничая со средними бизнесами и масштабируясь на европейском рынке.

Digital-агентство Elit-Web также с началом войны начали расширение на зарубежную аудиторию. Подробнее об этом рассказал CEO и соучредитель Elit-Web Игорь Воловой.

До начала вторжения компания работала преимущественно с рынками Украины и СНГ. Но после 24 февраля компания начала активно искать новых заказчиков за рубежом. Дело в том, что до вторжения клиентская база на европейском рынке составляла около 25% всех заказчиков, а после начала войны именно эта база осталась наиболее устойчивой. Это дало понимание, что клиенты в Украине не будут надежными, если ситуация ухудшится. 

Теперь компания продолжает интегрироваться на рынок Европы. В поиске новых клиентов помогает лидогенерация через LinkedIn, mail-маркетинг, биржи фриланса, международные листинги, например Clutch - площадки, на которых клиенты могут выбрать компанию. Также лиды привлекаются с помощью сайтов. Еще одно направление, которое имеет потенциал - собственные стенды на международных ивентах. Пока компания привлекает не так много клиентов на них, но это дело времени. Дальнейшие планы в привлечении аудитории - подключение контекстной рекламы, активация инструмента Google My Business и так далее. Итак, приоритет идет на добавление новых каналов лидогенерации, поскольку именно благодаря привлечению новой аудитории компания не почувствовала значительного оттока клиентов из-за войны.

Однако Игорь отметил, что проблема бренда украинского IT до сих пор сохраняется. Заказчики понимают, что связи с компанией, в стране которой идет война - это риск. К сожалению, это также касается компаний, которые уже не базируются в Украине, но происходят оттуда. До начала вторжения украинский IT-сектор занимал значимые места на мировом рынке, однако из-за нестабильности ситуации многие заказчики стали отдавать предпочтение конкурентам. После завершения войны и восстановления Украина сможет подтвердить свой рейтинг ведущей IT-страны, но на данном этапе значительно растет рынок Латинской Америки, из-за чего конкурентов становится еще больше.

Главным вызовом этого года для компании стало формирование команд, которые фокусируются на международной интеграции. Это направление для компании строилось с нуля, из-за чего уделили больше внимания специализации работников на отдельных направлениях деятельности. Этим также обусловлен рост штата сотрудников: если до войны работали примерно 120 человек, то сейчас их количество составляет около 150. Сокращений не применялось, большинство специалистов ушли из компании по личным обстоятельствам.

Несмотря на все, Elit-Web имеет амбициозные планы на следующий год. По состоянию на этот год валютная выручка компании составляла около 35%. Впрочем, планка на следующий год - ~50% или даже больше. Достигать этой цели компания планирует с помощью имеющихся каналов расширения. По подсчетам, каждый активный канал привлечения аудитории должен давать около 25 лидов в месяц. Если расширение пойдет достаточно масштабно, то компания планирует создавать отдельные агентства, которые будут заниматься генерацией трафика и другими задачами.

Главный ключ к росту IT-экспорта Украины - расширение на международные рынки

Наиболее действенный способ генерации лидов - прямая коммуникация на бизнес-конференциях. Например, в этом году при содействии Министерства цифровой трансформации были организованы Украинские национальные стенды на таких IT конференциях как WebSummit и Slush. EASE также присоединяется к этой задаче, в 2023 году организовали украинские стенды в Германии на Bits&Pretzels и Латвии, Riga Comm. Национальные стенды на международных мероприятиях помогают привлечь внимание к настоящему состоянию украинского рынка, оценить стабильность без искажений СМИ и вернуть доверие к IT-специалистам Украины.

Этот год, как и предыдущий, был сложным как для IT-сектора, так и для всей страны. Но несмотря на войну и экономические трудности, украинцы убеждены, что все вызовы делают нас сильнее, а следующий год обязательно принесет позитивные изменения и конец затянувшегося кризиса.