Чим спричинений відтік клієнтів з українського ринку IT у 2023 та як цьому зарадити

Останні декілька років були надзвичайно важкими для IT-сектору України. Починаючи з коронавірусу та продовжуючи повномасштабним вторгненням, країна не мала змоги оговтатися від попередніх проблем. Загострення кризи українського IT-ринку у 2023 році прогнозувало ще завершення I кварталу, коли відзначили падіння експорту на 16%.

А нещодавно Львівський IT-кластер оприлюднив дослідження ринку за цей рік. В ньому зазначається, що вперше за часи незалежної України експорт IT-послуг не зросте в порівнянні з попереднім роком. Прогноз по експортному виторгу на цей рік становить $6.78 - $7.18 млрд. Натомість за 2022 рік цей показник становив $7.35 млрд.

Які тенденції відзначили компанії в цьому році? Європейська Асоціація програмної інженерії (EASE) провела опитування серед своїх резидентів, що представляють малі та середні IT-бізнеси. Більшість опитаних компаній достатньо молоді, половина з них на ринку 1-3 роки.

На питання про вплив подій в Україні відповіді значно відрізняються. Ті компанії, що базуються за кордоном, позначили його як “позитивний” натомість компанії, що розташовані в Україні очікувано відповіли “негативний”. Великі міжнародні компанії назвали вплив війни “нейтральним”.

Що стосується відтоку клієнтів, половина компаній не відчула відтоку замовників, а лише зростання клієнтської бази. Ці компанії також переважно знаходяться або мають представництва за кордоном. Українська частина компаній помітила відтік та схарактеризувала його як “помірний”. Серед причин втрат клієнтів компанії назвали політичну нестабільність, економічні проблеми, а також корупцію та поширення ЗМІ інформації про неї.

Також компанії розповіли про способи збереження міжнародних клієнтів та розширення бази замовників. Для збереження клієнтів більшість компаній вживають заходів з підвищення якості та розширення спектра послуг. Друге місце посідають зниження цін та активна маркетингова кампанія. Також важливу роль грає просування на нові ринки. Що стосується залучення нових клієнтів, абсолютній більшості допомагають соціальні мережі. На другому місці — партнерські мережі. Інші способи, які компанії вважають ефективними: рекламні кампанії, участь у міжнародних виставках та конференціях, а також нетворкінг.

Наостанок, компанії розповіли про свої прогнози на 2024 рік. Більшість налаштовані оптимістично: половина резидентів EASE передбачає значне зростання, ще третина обрала варіант “помірне зростання”. Решта компаній натомість готується до можливого скорочення діяльності.

Що стосується загальних тенденцій та головних причин відтоку іноземних клієнтів з українського ринку IT прокоментував президент Європейської Асоціації програмної інженерії (EASE) Владислав Савченко.

Владислав відзначив основну перевагу українських айтівців — якість. Вона привертала основний потік клієнтів попри те, що деякі інші ринки мають більший масштаб та нижчі ціни. Наприклад, ціни індійських працівників у 2-3 рази менші, ніж українських, проте якістю індійські фахівці значно поступаються.

Проте в умовах війни ринок зазнав великих проблем зі стабільністю, через що основна перевага України стала вразливим місцем. Через ненадійність умов багато іноземних замовників перестали надавати перевагу українській якості та перейшли до конкурентів — IT-ринків Індії, Канади та навіть деяких країн Південної та Центральної Америки. Іноді втрата довіри до українських фахівців зумовлена викривленнями ситуації у ЗМІ, коли критичність ситуації значно перебільшують, але це однаково підриває довіру клієнтів.

Таким чином, зараз українським айтівцям необхідне вміння адаптуватися. В часи війни виявилося, що головна перевага всього ринку IT може стати основним недоліком, а якість може цінуватися менше стабільності. Якщо не передбачити наступну зміну тенденцій світового ринку, то наслідки можуть бути критичними. Через це компанії все більше приділяють увагу своїй підготовці до будь-яких випадків.

Також Владислав згадав кейс однієї з компаній Асоціації. Спеціально для “заспокоєння” іноземних замовників було відкрито R&D-центри за кордоном, зокрема, в Будапешті. У них можна було продемонструвати замовникам працівників в офісах, безпечне середовище та загальну стабільність. Це повертало клієнтам впевненість в українських компаніях, проте такий кейс не змінює глобальну ситуацію, яка залишається невтішною. 

Крім того, ситуацію 2023 року прокоментувала Вікторія Чучіна, CEO Digital Data Consulting. За її словами, ситуація значно змінилася порівняно з першим півріччям вторгнення. Клієнти стали більш гнучкими, змінилися пріоритети в проєктах і орієнтація на швидкий результат, що прямо впливає на бізнес. 

В роботі компанія орієнтується на гнучкість та надійність рішень. Ще до вторгнення DDC фокусувалася на використанні технологій low-code, що дозволяє замовнику не лише отримувати швидкий результат, а й підтримувати проєкт силами власного центру компетенції. Якщо на початку війни компанія працювала переважно з українським ринком, то зараз активно виходить на європейський ринок, тут відчувається значна різниця в комунікації та ставленні до партнерів.

Замість відтоку клієнтів компанія переживає іншу проблему — збільшення потреб клієнтів при зменшенні фінансових ресурсів. Вікторія наголошує, що це може стати значною проблемою та призвести до серйозних наслідків.

Оскільки Digital Data Consulting ще освоюється на міжнародному ринку, стоїть питання залучення нових клієнтів. Головні стратегії пошуку — партнерські продажі, спільні проєкти, членство в бізнес-асоціаціях, участь у заходах. Наразі про збереження міжнародних клієнтів питання не стоїть, тому увагу компанія приділяє пошуку та розширенню бази замовників.

Що стосується працівників, скорочення не застосовувались. Навпаки, за час війни команда суттєво збільшилася. Крім того, компанія в міру можливості слідкує за ментальним здоров’ям своїх фахівців, детальний стан працівників обговорять під час підбиття підсумків року.

Головна ідея, яка згуртувала команду DDC — бути цінними для клієнтів, які прагнуть перетворень та розвитку. Проєкти компанії допомагають таким замовникам створювати підґрунтя для зростання. У 2024 році DDC зосередяться саме на досягненні цієї мети, співпрацюючи з середніми бізнесами та масштабуючись на європейському ринку.

Digital-агенція Elit-Web також з початком війни почали розширення на закордонну аудиторію. Детальніше про це розповів CEO та співзасновник Elit-Web Ігор Воловий.

До початку вторгнення компанія працювала переважно з ринками України та СНД. Але після 24 лютого компанія почала активно шукати нових замовників за кордоном. Річ у тому, що до вторгнення клієнтська база на європейському ринку становила близько 25% всіх замовників, а після початку війни саме ця база залишилася найбільш стійкою. Це дало розуміння, що клієнти в Україні не будуть надійними, якщо ситуація погіршиться. 

Тепер компанія продовжує інтегруватися на ринок Європи. У пошуці нових клієнтів допомагає лідогенерація через LinkedIn, mail-маркетинг, біржі фрилансу, міжнародні лістинги, як-от Clutch — майданчики, на яких клієнти можуть обрати компанію. Також ліди залучаються за допомогою сайтів. Ще один напрямок, що має потенціал — власні стенди на міжнародних івентах. Поки компанія залучає не так багато клієнтів на них, але це справа часу. Подальші плани в залученні аудиторії — підключення контекстної реклами, активація інструменту Google My Business і так далі. Отже, пріоритет іде на додавання нових каналів лідогенерації, оскільки саме завдяки залученню нової аудиторії компанія не відчула значного відтоку клієнтів через війну.

Проте Ігор зазначив, що проблема бренду українського IT досі зберігається. Замовники розуміють, що зв’язки з компанією, у країні якої йде війна — це ризик. На жаль, це також стосується компаній, які вже не базуються в Україні, але походять звідти. До початку вторгнення український IT-сектор посідав значущі місця на світовому ринку, проте через нестабільність ситуації багато замовників стали надавати перевагу конкурентам. Після завершення війни та відбудови Україна матиме змогу підтвердити свій рейтинг провідної IT-країни, але на даному етапі значно зростає ринок Латинської Америки, через що конкурентів стає ще більше.

Головним викликом цього року для компанії стало формування команд, які фокусуються на міжнародній інтеграції. Цей напрям для компанії будувався з нуля, через що приділили більше уваги спеціалізації працівників на окремих напрямках діяльності. Цим також зумовлено зростання штату працівників: якщо до війни працювали приблизно 120 людей, то зараз їхня кількість складає близько 150. Скорочень не застосовувалося, більшість фахівців пішли з компанії за особистих обставин.

Попри все, Elit-Web має амбітні плани на наступний рік. Станом на цей рік валютний виторг компанії становив близько 35%. Втім, планка на наступний рік — ~50% або навіть більше. Досягати цієї мети компанія планує за допомогою наявних каналів розширення. За підрахунками, кожен активний канал залучення аудиторії має давати близько 25 лідів на місяць. Якщо розширення піде достатньо масштабно, то компанія планує створювати окремі агенції, що займатимуться генерацією трафіку та іншими задачами.

Головний ключ до зростання IT-експорту України — розширення на міжнародні ринки

Найбільш дієвий спосіб генерації лідів — пряма комунікація на бізнес-конференціях. Наприклад, цього року за сприяння Міністерство цифрової трансформації було організовано Українські національні стенди на таких IT конференціях як WebSummit та Slush. EASE також приєднується до цієї задачі, у 2023 році організували українські стенди у Німеччині на Bits&Pretzels та Латвії, Riga Comm. Національні стенди на міжнародних заходах допомагають привернути увагу до справжнього стану українського ринку, оцінити стабільність без викривлень ЗМІ та повернути довіру до IT-фахівців України.

Цей рік, як і попередній, був складним як для IT-сектора, так і для всієї країни. Але незважаючи на війну та економічні труднощі, українці переконані, що всі виклики роблять нас сильнішими, а наступний рік обов’язково принесе позитивні зміни та кінець тривалої кризи.