Как лучшие продавцы получают больше продаж с меньшими усилиями

Лучшие продавцы получают больше продаж с меньшими усилиями, принимая более правильные решения и улучшая свою стратегию продаж. Продажи – это больше, чем просто суета и настойчивость: максимизация эффективности для достижения наилучших результатов с минимальными усилиями. Но как этого добиться?

В этом руководстве вы познакомитесь с методами продаж, которые помогут таким продавцам, как вы, перестать тратить время на неэффективные тактики продаж и принятие неверных решений.

Что такое эвристика?

Как продавец, вы должны осознавать свои предубеждения, которые приводят к плохому принятию решений и снижению производительности. Вы задаетесь вопросом, почему вы изо всех сил пытаетесь привлечь новых клиентов и увеличить продажи, хотя у вас больше опыта?

Возможно, именно использование вами ярлыков при принятии решений снижает эффективность ваших продаж. Люди используют ярлыки практически во всем, что они делают. Например, маршрут, которым они идут на работу и обратно или в супермаркет. Мы все ищем и используем ярлыки, чтобы ускорить принятие решений и решение проблем.

Действие по использованию ярлыков называется эвристикой. Эти практические правила позволяют людям экономить время и силы, полагаясь на прошлый опыт и инстинкты, а не рассматривая все возможные варианты всякий раз, когда требуется принять решение. Хотя эвристика полезна во многих ситуациях, упрощенные методы могут привести к ошибкам и предвзятости в суждениях.

Пример

Одним из примеров эвристики является «эвристика репрезентативности», которая представляет собой тенденцию оценивать вероятность события на основе того, насколько оно похоже на прототип или типичный пример конкретной категории. Например, если кого-то просят представить обычного туриста, он может представить себе человека в хорошей физической форме, в походных ботинках и с рюкзаком.

Если их попросить представить 60-летнего туриста, находящегося не в форме, они вряд ли сочтут этого человека «типичным» туристом, потому что этот прототип не укладывается в их сознании. Эта эвристика может привести к ошибкам в суждениях, поскольку она не учитывает всю соответствующую информацию.

Другим примером использования эвристики в бизнес-сценарии является предположение, что мужчины являются лидерами или менеджерами. Встречая двух работников предприятия, мужчину и женщину, многие люди предполагают, что мужчина старше, и это предвзятость, которая, если ей следовать, приведет к неприятностям, если вы попытаетесь построить отношения с бизнес.

Вы позволяете своим предубеждениям удерживать вас от увеличения продаж? Первым шагом к изменению ваших продаж является работа над стратегией продаж, а для этого вам нужно понять, какой тип продавца лучше всего вас представляет.

Типы продавцов

Какой вы тип продавца? Типам продавцов дано множество названий, по сути, вы будете либо «охотником», либо «фермером». Типичный продавец-охотник фокусируется исключительно на привлечении клиентов. С другой стороны, продавец фермерского типа предпочитает добиваться новых продаж от существующих клиентов.

Что делает из вас хорошего продавца?

Продавцам нужны хорошие привычки , например, позитивный настрой и энтузиазм. Всем продавцам необходимы сильные коммуникативные навыки, способность строить отношения с клиентами, а также способность эффективно убеждать и вести переговоры.

Продавцы также должны быть организованными, самомотивированными и способными адаптироваться к меняющимся ситуациям. В конечном счете, наиболее важным фактором успеха продавца является его способность определять потребности своих клиентов и предлагать решения, отвечающие этим потребностям.

Независимо от того, являетесь ли вы фермером или продавцом-охотником, эти качества являются базовыми, поэтому вы должны оттачивать их и работать над своей стратегией продаж, чтобы улучшить свою производительность.

Стратегия продаж для повышения производительности

Продавцы могут использовать несколько стратегий, чтобы увеличить продажи с меньшими усилиями, в том числе онлайн и офлайн, в том числе следующие:

• Создайте сильную сеть

• Развивайте сильные коммуникативные навыки

• Укрепляйте отношения с клиентами

• Будьте в курсе тенденций и разработок отрасли

• Создайте прочное присутствие в Интернете

• Используйте цифровые инструменты, платформы, автоматизацию и искусственный интеллект

• Учитесь у успешных продавцов

• Разработайте систему последующих действий

Создайте сильную сеть

Развитие сети отраслевых контактов и источников рекомендаций может помочь продавцам более эффективно привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки.

Развивайте сильные коммуникативные навыки

Независимо от того, общаетесь ли вы лично, по телефону или посредством видеоконференций, продавцам необходимо четко и эффективно сообщать о ценности своих продуктов или услуг.

Развивайте отношения с клиентами

Укрепление доверия и установление прочных отношений с клиентами по-прежнему является важной частью успешных продаж, независимо от того, происходит ли взаимодействие лично или через Интернет. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на разовых транзакциях и небольших сделках, выстраивайте прочные отношения с клиентами, чтобы генерировать повторные и рекомендательные сделки.

Когда вы сосредоточитесь на построении связей с существующими и потенциальными клиентами, вы со временем добьетесь большего успеха, чем если бы вы просто пытались совершить быстрые продажи. Кроме того, если вы покажете, что вы искренне заботитесь об удовлетворенности своих клиентов, они с большей вероятностью будут продолжать вести с вами дела.

Будьте в курсе тенденций и событий отрасли

Продавцы должны постоянно учиться и адаптироваться, чтобы оставаться впереди конкурентов. Это может включать посещение конференций, чтение отраслевых публикаций и прохождение курсов повышения квалификации.

Создайте прочное присутствие в Интернете

В эпоху цифровых технологий продавцам нужна профессиональная онлайн-компания, включающая хорошо продуманный веб-сайт и сильный профиль в соц сетях.

Используйте цифровые инструменты и платформы, используйте автоматизацию

Используйте цифровые устройства и платформы для связи с клиентами и потенциальными клиентами. Это может включать в себя использование цифровых маркетинговых кампаний с использованием социальных сетей, маркетинга по электронной почте и онлайн-рекламы для привлечения потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов.

Кроме того, с помощью этих инструментов вы можете использовать данные и аналитику. Продавцы должны иметь возможность использовать данные, чтобы понять потребности и предпочтения своих клиентов и соответствующим образом адаптировать свой подход к продажам.

KPI

Начните с мониторинга ключевых показателей эффективности (KPI), таких как показатели открытий, рейтинг кликов, коэффициенты конверсии и средняя стоимость заказа. Это даст вам лучшее понимание того, какие стратегии работают лучше всего, и вы сможете больше сосредоточиться на том, что приводит к результатам, а не на методах проб и ошибок. Кроме того, используйте данные опросов клиентов, чтобы увидеть, насколько хорошо существующие услуги отвечают потребностям клиентов, чтобы постоянно улучшать предложения продуктов и процессы продаж.

Автоматизация и искусственный интеллект

Автоматизация может помочь сократить время и энергию, которые вы тратите на управление процессом продаж. Вы можете автоматизировать повторяющиеся и рутинные задачи, связанные с продажами, с помощью автоматизированных инструментов, таких как интегрированные системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это позволит вам больше привлекать потенциальных клиентов, строить отношения и создавать решения для нужд клиентов.

Кроме того, автоматизация позволяет быстро принимать решения на основе данных, что упрощает распознавание закономерностей или тенденций в поведении клиентов, что может способствовать выработке более эффективной стратегии.

Искусственный интеллект (ИИ) можно использовать для управления продажами и развития потенциальных клиентов. Инструменты на базе искусственного интеллекта могут анализировать поведение клиентов и их намерения совершить покупку, чтобы предугадывать потребности клиентов, повышать коэффициенты конверсии и обеспечивать персонализированное обслуживание клиентов.

С помощью искусственного интеллекта вы можете автоматизировать поиск потенциальных клиентов, сегментацию аудитории, отслеживание уровня вовлеченности и квалификацию каждого потенциального клиента, чтобы обеспечить лучшее управление потенциальными клиентами и увеличение конверсии продаж.

Учитесь у успешных продавцов

Продавцы могут учиться на стратегиях и методах своих самых успешных коллег и применять их в своих собственных продажах. Например, следите за продавцами, которые оказывают влияние на ваши любимые социальные сети. Их полезные советы помогут вам оставаться в правильном мышлении и продавать больше с меньшими усилиями. Одной из рекомендаций будет установка четких целей и отслеживание вашего прогресса.

Умные цели

Ставя конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени ( SMART ) цели, продавцы могут оставаться сосредоточенными и отслеживать свой прогресс на пути к их достижению.

Разработайте систему отслеживания для максимизации конверсий

Отслеживание клиентов имеет решающее значение для конвертации потенциальных клиентов и увеличения продаж. Разработайте систему отслеживания, чтобы никто не ускользнул от внимания и вы максимизировали конверсию. В этом могут помочь автоматизированные электронные письма, поскольку они избавляют вас от ручной работы. Но у вас также должно быть несколько точек контакта – например, телефонные звонки, текстовые сообщения или сообщения в социальных сетях – чтобы вы всегда были в курсе событий.

Отправка своевременного и актуального контента также может помочь привлечь потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Наконец, не бойтесь спрашивать отзывы после продажи — это даст вам представление об опыте клиента и позволит при необходимости внести улучшения.