Як найкращі продавці отримують більше продажів із меншими зусиллями

Найкращі продавці отримують більше продажів з меншими зусиллями, ухвалюючи правильніші рішення і покращуючи свою стратегію продажів. Продажі - це більше, ніж просто метушня і наполегливість: максимізація ефективності для досягнення найкращих результатів з мінімальними зусиллями. Але як цього домогтися?

У цьому посібнику ви познайомитеся з методами продажів, які допоможуть таким продавцям, як ви, перестати витрачати час на неефективні тактики продажів і ухвалення неправильних рішень.

Що таке евристика?

Як продавець, ви повинні усвідомлювати свої упередження, які призводять до поганого прийняття рішень і зниження продуктивності. Ви ставите запитання, чому ви щосили намагаєтеся залучити нових клієнтів і збільшити продажі, хоча у вас більше досвіду?

Можливо, саме використання вами ярликів під час ухвалення рішень знижує ефективність ваших продажів. Люди використовують ярлики практично у всьому, що вони роблять. Наприклад, маршрут, яким вони йдуть на роботу і назад або в супермаркет. Ми всі шукаємо і використовуємо ярлики, щоб прискорити ухвалення рішень і вирішення проблем.

Дія з використання ярликів називається евристикою. Ці практичні правила дають змогу людям економити час і сили, покладаючись на минулий досвід та інстинкти, а не розглядаючи всі можливі варіанти щоразу, коли треба ухвалити рішення. Хоча евристика корисна в багатьох ситуаціях, спрощені методи можуть призвести до помилок і упередженості в судженнях.

Приклад

Одним із прикладів евристики є "евристика репрезентативності", яка являє собою тенденцію оцінювати ймовірність події на основі того, наскільки вона схожа на прототип або типовий приклад конкретної категорії. Наприклад, якщо когось просять уявити звичайного туриста, він може уявити собі людину в хорошій фізичній формі, у похідних черевиках і з рюкзаком.

Якщо їх попросити уявити 60-річного туриста, який перебуває не у формі, вони навряд чи вважатимуть цю людину "типовим" туристом, тому що цей прототип не вкладається в їхній свідомості. Ця евристика може призвести до помилок у судженнях, оскільки вона не враховує всю відповідну інформацію.

Іншим прикладом використання евристики в бізнес-сценарії є припущення, що чоловіки є лідерами або менеджерами. Зустрічаючи двох працівників підприємства, чоловіка і жінку, багато людей припускають, що чоловік старший, і це упередженість, яка, якщо її дотримуватися, призведе до неприємностей, якщо ви спробуєте побудувати стосунки з бізнесом.

Ви дозволяєте своїм упередженням утримувати вас від збільшення продажів? Першим кроком до зміни ваших продажів є робота над стратегією продажів, а для цього вам потрібно зрозуміти, який тип продавця найкраще вас представляє.

Типи продавців

Який ви тип продавця? Типам продавців дано безліч назв, по суті, ви будете або "мисливцем", або "фермером". Типовий продавець-мисливець фокусується виключно на залученні клієнтів. З іншого боку, продавець фермерського типу воліє домагатися нових продажів від існуючих клієнтів.

Що робить із вас хорошого продавця?

Продавцям потрібні хороші звички, наприклад, позитивний настрій та ентузіазм. Усім продавцям необхідні сильні комунікативні навички, здатність будувати відносини з клієнтами, а також здатність ефективно переконувати і вести переговори.

Продавці також мають бути організованими, самомотивованими і здатними адаптуватися до мінливих ситуацій. Зрештою, найважливішим фактором успіху продавця є його здатність визначати потреби своїх клієнтів і пропонувати рішення, що відповідають цим потребам.

Незалежно від того, чи є ви фермером, чи продавцем-мисливцем, ці якості є базовими, тож ви маєте відшліфовувати їх і працювати над своєю стратегією продажів, щоб поліпшити свою продуктивність.

Стратегія продажів для підвищення продуктивності

Продавці можуть використовувати кілька стратегій, щоб збільшити продажі з меншими зусиллями, зокрема онлайн і офлайн, зокрема такі:

• Створіть сильну мережу
• Розвивайте сильні комунікативні навички
• Зміцнюйте відносини з клієнтами
• Будьте в курсі тенденцій і розробок галузі
• Створіть міцну присутність в Інтернеті
• Використовуйте цифрові інструменти, платформи, автоматизацію та штучний інтелект
• Вчіться в успішних продавців
• Розробіть систему подальших дій

Створіть сильну мережу

Розвиток мережі галузевих контактів і джерел рекомендацій може допомогти продавцям ефективніше залучати потенційних клієнтів і укладати угоди.

Розвивайте сильні комунікативні навички

Незалежно від того, спілкуєтеся ви особисто, телефоном або за допомогою відеоконференцій, продавцям необхідно чітко й ефективно повідомляти про цінність своїх продуктів або послуг.

Розвивайте відносини з клієнтами

Зміцнення довіри і встановлення міцних стосунків з клієнтами, як і раніше, є важливою частиною успішних продажів, незалежно від того, чи відбувається взаємодія особисто або через Інтернет. Замість того, щоб зосереджуватися на разових транзакціях і невеликих угодах, вибудовуйте міцні відносини з клієнтами, щоб генерувати повторні та рекомендаційні угоди.

Коли ви зосередитеся на побудові зв'язків з наявними та потенційними клієнтами, ви з часом досягнете більшого успіху, ніж якби ви просто намагалися здійснити швидкі продажі. Крім того, якщо ви покажете, що ви щиро дбаєте про задоволеність своїх клієнтів, вони з більшою ймовірністю продовжуватимуть вести з вами справи.

Будьте в курсі тенденцій і подій галузі

Продавці повинні постійно вчитися й адаптуватися, щоб залишатися попереду конкурентів. Це може включати відвідування конференцій, читання галузевих публікацій і проходження курсів підвищення кваліфікації.

Створіть міцну присутність в Інтернеті

В епоху цифрових технологій продавцям потрібна професійна онлайн-компанія, що включає добре продуманий вебсайт і сильний профіль у соцмережах.

Використовуйте цифрові інструменти та платформи, використовуйте автоматизацію

Використовуйте цифрові пристрої та платформи для зв'язку з клієнтами і потенційними клієнтами. Це може включати в себе використання цифрових маркетингових кампаній з використанням соціальних мереж, маркетингу електронною поштою та онлайн-реклами для залучення потенційних клієнтів і залучення потенційних клієнтів.

Крім того, за допомогою цих інструментів ви можете використовувати дані та аналітику. Продавці повинні мати можливість використовувати дані, щоб зрозуміти потреби та вподобання своїх клієнтів і відповідним чином адаптувати свій підхід до продажів.

KPI

Почніть з моніторингу ключових показників ефективності (KPI), таких як показники відкриттів, рейтинг кліків, коефіцієнти конверсії та середня вартість замовлення. Це дасть вам краще розуміння того, які стратегії працюють найкраще, і ви зможете більше зосередитися на тому, що призводить до результатів, а не на методах проб і помилок. Крім того, використовуйте дані опитувань клієнтів, щоб побачити, наскільки добре наявні послуги відповідають потребам клієнтів, щоб постійно покращувати пропозиції продуктів і процеси продажів.

Автоматизація та штучний інтелект

Автоматизація може допомогти скоротити час і енергію, які ви витрачаєте на управління процесом продажів. Ви можете автоматизувати повторювані та рутинні завдання, пов'язані з продажами, за допомогою автоматизованих інструментів, таких як інтегровані системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Це дасть вам змогу більше залучати потенційних клієнтів, будувати стосунки та створювати рішення для потреб клієнтів.

Крім того, автоматизація дає змогу швидко ухвалювати рішення на основі даних, що спрощує розпізнавання закономірностей або тенденцій у поведінці клієнтів, що може сприяти виробленню більш ефективної стратегії.

Штучний інтелект (ШІ) можна використовувати для управління продажами та розвитку потенційних клієнтів. Інструменти на базі штучного інтелекту можуть аналізувати поведінку клієнтів і їхні наміри здійснити покупку, щоб передбачати потреби клієнтів, підвищувати коефіцієнти конверсії та забезпечувати персоналізоване обслуговування клієнтів.

За допомогою штучного інтелекту ви можете автоматизувати пошук потенційних клієнтів, сегментацію аудиторії, відстеження рівня залученості та кваліфікацію кожного потенційного клієнта, щоб забезпечити краще управління потенційними клієнтами та збільшення конверсії продажів.

Вчіться в успішних продавців

Продавці можуть вчитися на стратегіях і методах своїх найуспішніших колег і застосовувати їх у своїх власних продажах. Наприклад, стежте за продавцями, які впливають на ваші улюблені соціальні мережі. Їхні корисні поради допоможуть вам залишатися в правильному мисленні та продавати більше з меншими зусиллями. Однією з рекомендацій буде встановлення чітких цілей і відстеження вашого прогресу.

Розумні цілі

Ставлячи конкретні, вимірні, досяжні, актуальні та обмежені в часі (SMART) цілі, продавці можуть залишатися зосередженими і відстежувати свій прогрес на шляху до їх досягнення.

Розробіть систему відстеження для максимізації конверсій

Відстеження клієнтів має вирішальне значення для конвертації потенційних клієнтів і збільшення продажів. Розробіть систему відстеження, щоб ніхто не вислизнув від уваги і ви максимізували конверсію. У цьому можуть допомогти автоматизовані електронні листи, оскільки вони позбавляють вас від ручної роботи. Але у вас також має бути кілька точок контакту - наприклад, телефонні дзвінки, текстові повідомлення або повідомлення в соціальних мережах - щоб ви завжди були в курсі подій.

Відправлення своєчасного й актуального контенту також може допомогти залучити потенційних клієнтів доти, доки вони не будуть готові до покупки. Нарешті, не бійтеся запитувати відгуки після продажу - це дасть вам уявлення про досвід клієнта і дасть змогу за необхідності внести поліпшення.